Ярмарочная и выставочная деятельность по многим признакам относится к конкурентным формам коммерции и имеет богатую историю, которая заслуживает рассмотрения.
Ярмарочная торговля представляет собой кратковременную и периодически повторяющуюся реализацию товаров с последующим совершением актов купли-продажи на основе осмотра и подбора образцов продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления.
Принципы ярмарочной торговли лежат в основе организационного построения и функциональной деятельности выставок-продаж, выставок-салонов, поэтому целесообразно рассмотреть ярмарочную, выставочную торговлю в тесной взаимосвязи.
Ярмарки (от шла.Jahrmarkt - «ежегодный рынок»; регулярные торжища широкого значения; рынок, регулярно организуемый в традиционно определенном месте; сезонная распродажа товаров одного или многих видов).
Ярмарки возникли в Европе в раннее Средневековье в условиях господства натурального хозяйства и экономической разобщенности, когда торговля носила непостоянный, эпизодический характер и обслуживала преимущественно состоятельные слои общества, снабжая их главным образом редкими и дорогостоящими привозными товарами.
Узость рынка и небезопасность торговых путей побуждали купцов объединяться в караваны для совместной торговли, концентрируясь в специально избранных и хорошо защищенных пунктах (у стен замка или монастыря и т. п.), где собирались значительные массы людей: на пересечении торговых путей и в местах, где проходили народные собрания, большие церковные праздники и другие публичные события.
В раннее Средневековье ярмарки играли существенную роль как единственные крупные пункты сосредоточения обмена, особенно там, где еще не сложились города как центры ремесла и торговли.
Необходимость регулирования ярмарочной торговли привела к возникновению особого ярмарочного права.
Нередко ярмарки имели определенную специализацию. Так, итальянские ярмарки славились дорогими тканями и восточными товарами, французские - вином и сукном, английские - шерстью, грубым сукном, оловом, углем, южногерманские - вином, датские - сельдью, шведские - железом и медью. Крупнейшие ярмарки были центрами международной торговли.
В период становления капитализма ярмарочная торговля потеряла прежнее значение. Непосредственный сбыт товара сменился продажей по образцам, а затем и по стандартам. В XIX в. крупные оптовые ярмарки превратились в выставки товарных образцов, где торговля производилась, как на товарной бирже. Наибольшую известность в Западной Европе в XIX в. приобрели Международные лейпцигские ярмарки (весенняя и осенняя), на которых большое место занимала продажа мехов и пушнины. C развитием оптовой торговли и расширением регулярной торговой сети ярмарочная торговля сократилась. Сохранились сезонные распродажи (для закупки сельхозтоваров, главным образом местных) и местные регулярные торжки. Крупные региональные ярмарки почти исчезли.
После Второй мировой войны получили развитие международные ярмарки, представляющие собой выставочные мероприятия коммерческого характера, где наряду с демонстрацией образцов товаров заключались торговые сделки в национальном и международном масштабах. По своему характеру и целям они практически не отличаются от регулярных коммерческих выставок и салонов.
Основные направления деятельности международных ярмарок регламентируются Союзом международных ярмарок (СМЯ), созданным в 1925 г. в Париже с целью более эффективной организации работы международных ярмарок (выставочных мероприятий) и дальнейшего развития межгосударственного товарообмена.
Ярмарки в России. В дореволюционной России ярмарки обычно приурочивались к церковным праздникам. Наиболее древняя ярмарка - Арская (близ Казани) известна с середины XIII в. В связи с грабежами русских купцов татарами Василий III запретил поездки на эту ярмарку и основал в Васильсурске в 1524 г. новую ярмарку, которая позднее была передана Желтоводекому (Макарьеву) монастырю. C развитием торговых связей и образованием русского централизованного государства количество ярмарок и их обороты увеличивались. Ярмарки были центрами зарождения всероссийского рынка. Продолжительность их была различной (от одного дня до нескольких месяцев). Главные предметы торговли - сельскохозяйственные продукты, скот, кустарные и промышленные изделия, пушнина, кожа и т. д.
В 1865 г. в России действовало 6500 ярмарок. Сложились две группы крупнейших ярмарок - уральская (Ирбит, Мензелинск и др.) и украинская (Харьков, Полтава, Ровно и др.). C началом широкого железнодорожного строительства во второй половине XIX в. значение ярмарок во внутренней торговле России начинает падать, их то- варообороты уменьшаются. Но в целом по России количество ярмарок росло. В 1911 г. действовало 16 000 ярмарок. Около 87% из них составляли мелкие ярмарки, устраиваемые в селах в дни церковных праздников.
Существовало специальное ярмарочное законодательство для руководства торговлей на крупных ярмарках, создавались ярмарочные комитеты.
Возрождение ярмарочной торговли в России на новой экономической основе относится к 1991 г. В 1993 г. в Мадриде Всероссийскому акционерному обществу «Нижегородская ярмарка» была вручена высокая награда Arch of Europe Star for Excellence and Quality («Арка Европы Золотая Звезда Качества»), которая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты - из Японии, Германии, Мексики и Испании.
Ярмарочная торговля в России как организационная форма установления коммерческих связей достаточно широко распространилась. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок- салонов.
Отличительными чертами ярмарочной торговли являются:
Оптовая реализация товаров по представленным образцам;
Периодичность торгов;
Предварительное установление сроков и места продажи;
Единовременное и массовое участие продавцов и покупателей.
Как правило, открытие и проведение ярмарок-выставок осуществляется на основе решения учредителей совместно с государственными и местными органами власти. В результате издается приказ, в котором определяются сроки проведения, порядок и условия участия, назначаются ответственные лица за проведение этих мероприятий. При организации ярмарочной и выставочной торговли следует выделить три важных этапа: предварительный, организационный и подведение итогов.
Предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая труппа, которые обязаны разработать положение о проведении ярмарки и разослать информационные письма для участников с исчерпывающими сведениями об условиях участия в ярмарке. Рабочая труппа разрабатывает рекламные материалы в виде пригласительных билетов, рекламных буклетов, карточек гостя и др. Издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия, то есть о стоимости участия с экспонатами и без них, цене аренды павильонов, стоимости заочного участия с использованием рекламных материалов и т. д.
Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.
Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки. Попасть а рекламный каталог в качестве участника ярмарки весьма престижно, так как предоставляется возможность заявить о своей фирме, предлагаемых товарах и услугах. Помимо сведений об участниках, в каталогах публикуется и иная рекламная, научная и научно-техническая информация о других передовых фирмах России и мира, о передовом опыте, соответствующем профилю и тематике ярмарки или выставки- продажи. Организационный этап включает также оперативную работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций и др.
Заключительный этап является весьма ответственным и включает в себя подведение итогов с выделением как положительных, так и отрицательных сторон в работе ярмарки. Именно этот этап представляет собой основу для принятия стратегических решений по дальнейшей перспективе ярмарочной торговли.
Организационное построение ярмарки включает в себя функционирование ярмарочного комитета вместе с его исполнительным органом - рабочей группой. Каждый член оргкомитета, возглавляемого председателем, имеет право решающего голоса. В некоторых организационных структурах по управлению ярмарочной торговлей предусматривается генеральный директор с его исполнительной дирекцией, который решает вопросы по оперативному руководству работой ярмарки-выставки, определяет порядок ее работы и осуществляет контроль за работой подчиненных ему служб по завозке образцов, их складированию, хранению. В его подчинении находятся многочисленные ярмарочные службы: технические, юридические, медицинские, правовые, транспортные, финансовые, рекламно-информационные и издательские, службы гостиничного и общего хозяйства, а также сервиса.
В целях отбора лучших образцов на время работы ярмарки создается конкурсная комиссия, в которую приглашаются ведущие ученые, промышленники, крупные бизнесмены, представители органов власти.
Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями. Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению процесса оптовой торговли, анализу и подготовке конъюнктурной информации, организации рекламы.
В Федеральном законе «О государственном регулировании торговой деятельности» сформулированы «требования к организации продажи товаров на ярмарках, которые устанавливаются нормативными правовыми актами субъектов РФ о защите прав потребителей, законодательством РФ в областях: обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, пожарной безопасности, охраны окружающей среды и др.» .
В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются по научным направлениям и тематике.
В мире проводится ежегодно множество тематических выставок. Наиболее популярные из них:
По проблемам экологии - в Ганновере, Нижнем Новгороде;
По проблемам металлургии и изготовлению машиностроительной продукции - в Москве, Дюссельдорфе;
Авиасалоны-выставки - Le Bourget (Франция), Farnborough International (Великобритания), «МАКС» (город Жуковский, Московская область), KADEX (Казахстан), комплексные - в Лейпциге, Монреале.
В России в связи со спадом производства, особенно в обрабатывающих отраслях, выставки играют очень важную роль. Они позволяют ознакомиться с новейшей информацией об образцах более дешевых и более качественных товаров, получить сведения о более перспективных направлениях научных и информационных технологий.
Цель выставки-продажи - демонстрация с последующей реализацией новых видов продукции, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.
Выставочная продажа является целесообразной формой исследования и экспериментальной проверки рынка новейших товаров, реализация которых только начинается, то есть они находятся на начальной стадии своего жизненного цикла, еще не произведены массовыми партиями из-за опасения понести неоправданные убытки изготовителями в случае отсутствия спроса на эти товары.
Предметом деятельности выставки-продажи (выставки-ярмарки) является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами товаров и заключению торговых сделок по ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих ученых и специалистов.
Классификационными признаками ярмарочно-выставочной торговли являются:
Товарный, или продуктовъш., выделяющий ярмарки-выставки специализированные, на которых происходит показ и торговля определенными видами продукции той или иной отрасли, и универсальные, на которых проводятся различные виды торгов разных отраслей как промышленного, так и сельскохозяйственного комплекса;
Отраслевой признак разделяет ярмарки-выставки на отраслевые и межотраслевые; среди межотраслевых следует выделить ярмарки, которые охватывают многоотраслевую продукцию, такие как медицинская, машиностроительная, биохимическая, космическая и т. д., а не товары какой-либо одной отрасли;
Территориальный признак по масштабу деятельности и объему товарооборота подразделяет ярмарки-выставки на международные, российские, мелсрегионалъные, зональные и местные, ориентированные на территорию и масштабы внутреннего, национального, местного или внешнего рынков.
В современных условиях создаются новые организационные формирования по типу ярмарочно-выставочных организаций. К ним относятся ведущие ярмарочно-выставочные комплексы, такие как Внешнеторговое объединение АО «Экспоцентр», Всероссийское акционерное общество «Нижегородская ярмарка», внешнеэкономическое объединение «ЛенЭкспо», региональный коммерческий центр «Сибирская ярмарка» и др. Только одна Нижегородская ярмарка провела в конце XX в. 20 международных выставок с участием многочисленных представителей как из России, так и из-за рубежа.
При определенной общности ярмарочно-выставочной деятельности выставки имеют и весьма существенную специфику.
Выставки - публичные демонстрации достижений в области материальной и духовной деятельности человека.
Современные выставки независимо от разнообразия их наименований и организационных форм можно подразделить:
По ирлям проведения - на торговые, которые организуются в основном с коммерческой целью; просветительно-познавательные (художественные, научно-технические, достижений в области промышленности, транспорта и т. п.); не преследующие, как правило, коммерческих целей;
По периодичности проведения - на регулярно проводимые (ежегодно, через год, два и т. п.); нерегулярные, организуемые в связи с юбилейной датой, конгрессами, съездами или по случаю других событий, и постоянно действующие (например, Российский выставочный центр);
По составу участников - на всемирные, международные, национальные, региональные и местные.
Организация выставок имеет также богатую историю, начиная с первых выставок в Европе, которые были организованы в конце XVI в. и имели чисто показательно-демонстрационные цели, а затем начали приобретать и коммерческий характер.
Со второй половины XIX в. постепенно складывались принципы выставочных экспозиций, прошедшие эволюцию от простой демонстрации экспонатов до размещения их по детально разработанной программе, с использованием специального оборудования, средств архитектуры и оформительского искусства. Появление международных промышленных выставок вызвало строительство специальных выставочных павильонов большой площади, с легко обозреваемым и хорошо освещенным пространством. Таким образом, выставки превратились в эффективные коммерческие комплексы.
Контрольные задания
1. Сформулируйте сущность и назначение торгов в коммерческой деятельности.
2. Приведите основные преимущества торгов.
3. Назовите основные виды конкурентных торгов.
4. Раскройте назначение, основные преимущества и виды аукционов.
5. Охарактеризуйте порядок проведения и подведения итогов аукционов.
6. Сформулируйте назначение и преимущества конкурсных торгов.
7. Назовите основные виды и условия конкурсных торгов.
8. Раскройте назначение и роль тендеров в коммерческой деятельности.
9. Назовите организационные и методические основы ярмарочной торговли.
10. Охарактеризуйте историю развития ярмарочной торговли за рубежом и в России.
11. Определите роль и место выставок в коммерческой деятельности.
12. Раскройте роль и значение выставок на современном этапе.
1. Выставочно-ярмарочная торговля: организационные этапы 1
Понятие выставки, ярмарки. Виды ярмарок и выставок. 2
Бюджеты ярмарок и выставок. 7
Организационные этапы проведения ярмарок и выставок. 9
2. Понятие гибких и жестких оргструктур, необходимость адаптации маркетинговых оргструктур к изменениям во внешней и внутренней среде. 11
Список литературы. 19
1. Выставочно-ярмарочная торговля: организационные этапы.
Понятие выставки, ярмарки. Виды ярмарок и выставок.
Выставка (англ. exhibition) - одно из организационных мероприятий по продвижению продукта с заранее обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения. Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Она связана со всеми инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей - позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику предприятия. Выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей. Маркетинг при помощи выставки означает возможность более рационального достижения этих целей, потому что выставки имеют мультифункциональное значение.
Существует несколько классификаций выставок. По составу участников: всемирные, международные, региональные, национальные, местные. По целям проведения: торговые и просветительно-познавательные. По представляемым экспонатам: на общеотраслевые и специализированные по различным видам деятельности (например, международный авиасалон, специализированная выставка ювелирных изделий «Бижорка» в Париже и тому подобные).
Выставки в отличие от ярмарок носят более престижный характер. На выставках не только демонстрируют товар и предлагают услуги, но и заключают договоры о продаже, долговременном сотрудничестве и партнерстве, то есть основной акцент делается на окупаемость выставки непосредственно в период ее работы или в ближайшее время после ее окончания. В отличие от традиционных выставок в настоящее время используется новая форма ее проведения - выставка-продажа, которая устраивается непосредственно в магазине или в другом месте продаж.
Ярмарка (от нем. Jahrmarkt - ежегодный рынок) - организованный, периодически функционирующий рынок различных товаров; одно из организационных мероприятий по продвижению продукта, в котором демонстрация товара соединяется с его сбытом. В настоящее время наиболее часто ярмарка рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок. Ярмарка широко используется для реализации новых продуктов. Сделки на ярмарке осуществляются на реальный товар и проходят, как правило, в условиях острой конкуренции. Для проведения ярмарки создается специальная инфраструктура, включающая выставочные помещения, представительства организаций, справочно-информационную службу, средства связи, а также объекты социально-бытового назначения. Возможно объединение целей и задач ярмарки и выставки, в данном случае проводятся выставки-ярмарки.
Выставочно-ярмарочная торговля - это торговля, при котором его основное назначении его состоит в рекламе и ознакомлении потенциальных потребителей с новой продукцией с целью определения реального спроса и предложения, принимает активное участие в формировании товарного рынка, рационализации хозяйственных связей. Выставочно-ярмарочная торговля взаимодействует с системой товарных бирж - после апробации на них новой продукции информация о предложении ее на рынок должна поступать на товарные биржи.
Выставочная деятельность - компас в моменты принятия ключевых решений, при выработке политики поведения фирмы, создания ее имиджа, образа, проведения рекламных компаний. Большую роль в формировании "правильного" восприятия фирмы, ее товаров или услуг играет выставочная деятельность. Именно она позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата. Необходимо заметить, что выставочная деятельность имеет ряд тонких моментов, особых условий, приоритетов и правил. Поскольку многие менеджеры сталкиваются с ними в процессе подготовки к выставке, но придают мало значения, часто ожидаемый от выставки результат получается ниже (или даже противоречит запланированному).
Чтобы хоть как-то ориентироваться во множестве ярмарок, проводимых в мире, нужно дать хотя бы приблизительную их классификацию. Эту классификацию можно проводить по нескольким признакам. Вместе с тем наиболее часто при классификации ярмарок (как и выставок) учитывают:
- частоту проведения;
- состав предлагаемых экспонатов;
- характер торговых операций;
- сферу действия;
- цель проведения мероприятия.
- учетом частоты проведения ярмарок и выставок обычно рассматривают:
- периодические ярмарки и выставки;
- ежегодные ярмарки и выставки;
- сезонные ярмарки и выставки.
Частота проведения ярмарок и выставок зависит главным образом от вида предлагаемых экспонатов. Если, например, речь идет о модной одежде, то такие выставки-продажи организуются от двух до четырех раз в год, в то время как демонстрация и продажа определенной продукции производственного назначения может производиться с интервалом от двух до пяти лет. В последнем случае и говорят о периодических ярмарках и выставках, т. е. о таких мероприятиях, которые проводятся через каждые два-три года или через более длительный интервал времени В зависимости от состава экспонатов обычно ярмарки и выставки подразделяют на:
- универсальные;
- многоотраслевые;
- отраслевые;
- специализированные.
Универсальные ярмарки и выставки получили свое наибольшее развитие в 20-е годы XX в. Они являются одной из форм демонстрации состояния и развития национальной экономики за определенные интервалы времени. В такой традиционной форме универсальные ярмарки и выставки потеряли свою значимость в середине 60-х годов. Если они и проводятся в настоящее время, то в основном в развивающихся странах.
Наиболее развитой формой универсальных ярмарок являются многоотраслевые мероприятия. На них обычно представляются экспонаты фирм, входящих в состав нескольких, обычно родственных, отраслей.
Частным случаем межотраслевых мероприятий являются специализированные ярмарки и выставки. Такие мероприятия специализируются в отношении экспонируемых на них товаров, идей или услуг и ориентированы, главным образом, на определенные сегменты покупателей и потребителей.
Следующим главным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого обычно выделяют:
- ярмарки и выставки потребительских товаров;
- ярмарки и выставки продукции производственного назначения;
- ярмарки и выставки услуг.
Очевидно, в каждом таком мероприятии в качестве экспонатов соответственно рассматриваются: потребительские товары (одежда, обувь, косметика); продукция производственного назначения (станки, машины, оборудование); услуги (стоматология, туризм и др.).
Следующим важным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является сфера их действия. С учетом этого ярмарки и выставки подразделяются на:
- региональные;
- национальные;
- международные.
Региональные ярмарки и выставки, как правило, являются; местными мероприятиями, в которых участвуют в основном малые фирмы, представляющие одну или несколько отраслей.
Структура таких ярмарок и выставок характерна и для подобных межрегиональных мероприятий. Однако в международных ярмарках и выставках участвуют и более крупные фирмы, причем радиус охвата участников таких мероприятий является более широким, чем ври подобных региональных мероприятиях.
Еще более широкий круг участников присущ национальным ярмаркам и выставкам. Последние появились во Франции в конце XIX в. и являются своего рода визитной карточкой государства. Такие ярмарки и выставки могут проводиться как внутри государства, так и за рубежом. Их основное назначение -демонстрация и стимулирование продаж товаров, идей и услуг, производимых фирмами различных отраслей народного хозяйства данного государства.
Как внутри государства, так и за рубежом могут проводиться и международные ярмарки и выставки. Организация таких мероприятий предполагает участие в их работе фирм из различных стран, причем обычно считается, что данная ярмарка или выставка является международной, если среди ее экспонатов, по крайней мере, 10-15 % принадлежит фирмам зарубежных стран. Наконец, можно классифицировать ярмарки и выставки с учетом целей их проведения. Такой подход позволяет ярмарки и выставки подразделять на:
- торговые;
- ознакомительные;
Сущность каждого из последних классов ярмарок и выставок определяется их непосредственным названием.
Итак, в результате рассмотрения возможных подходов классификации ярмарок и выставок могут быть выделены их отдельные группы, характеризующиеся общностью тех или иных факторов. Вместе с тем каждая из ярмарок или выставок, принадлежащая к тому или иному классу, обладает своими характерными и индивидуальными параметрами, изменяющимися с течением времени.
Приведенная выше классификация ярмарок и выставок, безусловно, не является исчерпывающей. Она приведена для того, чтобы дать более полное описание проводимых мероприятий, именуемых ярмарками и выставками, и учитывать это при выборе наиболее приемлемых ярмарок и выставок для участия в их работе каждой конкретной фирмы.
Бюджеты ярмарок и выставок.
После того как сформулированы цели и обоснован способ участия фирмы в работе конкретной ярмарки или выставки, не-обходимо составить смету расходов, которая должна определить возможные затраты, обусловленные участием в работе данного мероприятия, позволяющие достичь указанные цели. Величина таких затрат зависит от того, какие товары являются экспона-тами ярмарки или выставки: потребительские товары или про-дукция производственного назначения. С учетом этого считает-ся, что общая сумма затрат на участие в ярмарке или выставке должна быть примерно в 6-10 раз больше арендной платы, при-чем для потребительских товаров общая сумма затрат примерно в шесть раз больше арендной платы, в то время как для про-дукции производственного назначения она может достичь десятикратной стоимости аренды. В целом же затраты, обусловлен-ные участием фирмы в работе ярмарки или выставки, включают 9 основных статей затрат:
- денежный взнос ярмарки или выставки;
- расходы на создание и обеспечение работы стенда;
- затраты на экспонаты, их транспортировку, хранение и страхование;
- расходы на персонал, занятый как в подготовке к ярмар-ке или выставке, так и участвующий в ее работе;
- затраты на рекламу и общественные связи, обусловленные участием в работе ярмарки или выставки;
- расходы по приему посетителей;
- расходы на демонтаж, транспортировку и складирование экспонатов;
- затраты на маркетинговые исследования и обработку дан-ных после ярмарки или выставки.
Учитывая указанные выше направления затрат, фирма по-элементно рассчитывает их и составляет смету для каждой кон-кретной ярмарки или выставки. Естественно эти затраты раз-личны для каждого конкретного мероприятия. Вместе с тем практика показывает, что в большинстве случаев больше половины всех затрат приходится на изготовление стенда и аренд-ную плату. То, что значительная часть затрат прихо-дится на изготовление стенда, является вполне обоснованным.
Оформленный не на должном уровне стенд может вызвать негативное отношение как к нему, так и к экспонату в целом. Затраты на создание и оформление стенда должны быть обосно-ванны и достаточны.
Очень важно также предусмотреть средства, позволяющие на должном уровне организовать работу персонала, а также провести необходимую рекламу и осуществить общественные связи. Именно последнее призвано создать повышенное внимание к участию фирмы в работе ярмарки или выставки и обеспе-чить необходимые коммуникации, достаточные для достижения сформулированных целей. Заметим, что в большинстве случаев благодаря коммуникациям во время ярмарок и выставок удовлетворяется до 70 % потребностей фирмы в информации, необ-ходимой для решения маркетинговых задач.
Итак, средства, выделяемые фирмой на участие в работе той или иной ярмарки или выставки, должны быть обоснованными и достаточными для достижения сформулированных целей. Эти средства нужно наилучшим образом использовать как во время подготовки к участию в ярмарке или выставке, так и во время работы выбранного мероприятия.
Организационные этапы проведения ярмарок и выставок.
На первый взгляд, в проведении выставки нет ничего сложного. Но на самом деле это скрытая от глаз громадная подготовительная работа, сбор аналитической и статистической информации, подготовка необходимого оборудования и прочего.
При организации выставочно-ярмарочной торговли выделяют три этапа:
2. Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки. Помимо участников, в каталогах публикуется и другая новейшая рекламная научная и научно-техническая информация о других передовых фирмах России и мира, о передовом опыте, соответствующем профилю и тематике ярмарки или выставки-продажи. Этот этап включает также оперативную работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций и др.
3. Заключительный этап включает в себя подведение итогов с выделением положительных и отрицательных сторон в работе ярмарки. Этот этап является основой для принятия стратегических решений по дальнейшей перспективе ярмарочной торговли.
2. Понятие гибких и жестких оргструктур, необходимость адаптации маркетинговых оргструктур к изменениям во внешней и внутренней среде.
Организационные структуры могут быть двух типов: «жесткие» (механические) и «гибкие» (организмические). Жесткая структура имеет следующие особенности:
- круг обязанностей работников четко определен контрактом;
- усилена централизация и специализация власти;
- работник не обязан выполнять работу, не предусмотренную должностью;
- действует множество формальных инструкций.
Такие организационные структуры эффективны в условиях стабильной внешней среды. В изменчивой среде более целесообразны «мягкие» структуры. Они менее специализированы по сравнению с жесткими, в них преобладает децентрализация полномочий. Круг обязанностей работников определен примерно, и работник обязан выполнять любую, связанную с основной, работу. Содержание работ постоянно меняется, а от исполнителей руководство ждет предложений по улучшению работы. Формальный инструкций в «мягких» структурах немного, а отношения между работниками лучше. «Мягкость» оргструктуры обеспечивает благоприятный климат для нововведений и способствует выдвижению новых идей.
Маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества. Он связан со всеми сферами деятельности, и поэтому необходимо знать как можно больше о его законах и специфике.
Достижение целей любого предприятия зависит в основном от трех факторов: выбранной стратегии, организационной структуры и от того, каким образом эта структура функционирует.
Организационная структура маркетинговой деятельности на предприятии может быть определена как конструкция организации, на основе которой осуществляется управление маркетингом, иными словами - это совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.
Маркетинговая структура имеет решающее значение для успешной реализации концепции маркетинга. Для организации маркетинга не существует универсальной схемы, так как она охватывает широкий спектр работ и функций, имеющих место при внедрении и использовании рыночной философии организации предпринимательства, главным принципом которой является ориентация на потребителя - на изучение и удовлетворение его потребностей и желаний.
Для осуществления всего комплекса работ и функций в сфере маркетинга, для их организации и координации в предпринимательских структурах создаются в зависимости от степени интеграции и охвата маркетинговой концепцией подразделений предприятия группы, отделы, службы и управления маркетингом. Такие образования служат соединительным звеном между работами (видами деятельности) и работниками, устанавливая соответствующий способ взаимодействия работников как внутри своего подразделения, так и формы отношений со смежными подразделениями предприятия и субъектами определяющей среды. В этом контексте организационное образование выступает как система определенной организационной структуры.
Организационные структуры управления предприятием обычно создаются на основе существующих структур. В процессе формирования структуры управления предприятия, действующей на принципах маркетинга, должны быть разрешены в первую очередь, следующие главные вопросы, стоящие перед ними:
- суть долгосрочных и краткосрочных целей, маркетинговая стратегия по достижению этих целей;
- количественный состав персонала, необходимый для обеспечения функционирования структуры с соответствующим определением деловых качеств, уровнем подготовки и компетенции этих людей;
- наладка локальных автоматизированных сетей и автоматизация управленческих работ;
- обеспечение финансовыми ресурсами, необходимыми для рентабельного функционирования предприятия.
- Выбор организационной структуры подразделения предприятия зависит от многих факторов. Наиболее важны следующие факторы:
- тип организации (предприятия), в котором создается подразделение;
- вид стратегии, которой придерживается предприятие;
- уровень существующего проектируемого разделения труда в подразделении (службе);
- тип департаментизации основных функций и работ; наличие и развитость технологических и функциональных связей со смежными подразделениями предприятия;
- наличие связей с внешней средой;
- существующие нормы управляемости и контролируемости;
- уровень, занимаемый в иерархии управления; степень централизации и децентрализации в принятии решений;
- необходимый уровень дифференциации и интеграции данного подразделения в процессе взаимодействия его со смежными отделами (группами) предприятия.
При разработке организационной структуры необходимо учитывать уровень разделения труда на предприятии и в его подразделениях. Это связано с тем, что возможно изменение специализации работ, как по функциям, так и по конкретному применению их и решению отдельных задач.
Организационная структура охватывает определенное количество подразделений, работ и персонала. При росте численности подчиненных увеличивается число межличностных коммуникаций, например, между руководителем и подчиненным. Чрезмерное увеличение количества подчиненных и числа подразделений создает неблагоприятные условия для управляемости организационной структурой. Во избежание неуправляемости организационной структуры проводят оптимизацию масштаба управляемости и контроля организации. Путем достижения оптимального сочетания количества подчиненных и уровней иерархии формируют наиболее рациональную организационную структуру.
Существенными факторами, влияющими на выбор организационной структуры маркетинга и на принятие решения о целесообразности ее применения, являются осознание роли и значимости философии маркетинга для предприятия, отношение к маркетингу как современной концепции управления со стороны руководства и всех работников предприятия. При этом следует учитывать, что маркетинг - это функция и философия предпринимательства, организации всей деятельности предприятия в условиях рынка. В качестве философии предпринимательства маркетинг требует ориентации стратегии и тактики бизнеса на потребителя. Он обязывает участвовать в процессе удовлетворения этих потребностей все подразделения, всех сотрудников предприятия, т.к. в условиях рынка и демократии отношений между субъектами маркетинговой системы успех приходит к предприятию, когда оно ставит перед собой цель изучить потребности покупателей и производит продукцию, наиболее полно удовлетворяющую запросы потребителей.
Поэтому все сотрудники предприятия должны понимать философию маркетинга и стремиться к достижению обусловленной этой философией общей цели.
Существует несколько ориентаций организационных структур маркетинговых служб на предприятии. Наиболее распространенная из них - функциональная, товарная, региональная и сегментная.
Функциональная ориентация организационных структур маркетинговой службы применяется, если количество реализуемых предприятием товаров невелико, а число рынков не превышает четырех-пяти. В этом случае специалисты, подчиненные маркетинг - директору, выполняют определенные функции и несут персональную ответственность за конкретный участок работы. Если расположить эти должности по схеме принятия решения (сбор информации, постановка целей, планирование тактики, оперативная деятельность), то можно обеспечить работу пятью специалистами: по исследованиям рынка, по планированию маркетинга для каждого из товаров, по формированию спроса и стимулированию сбыта, по товародвижению и продажам, по сервисному обеспечению. При этом легко определить потоки движения исходной и управляющей информации. Взаимоотношения между сотрудниками маркетинговой службы ясны и не дают повода для противоречий между ними.
Однако с расширением номенклатуры товаров возникают затруднения при определении ответственных за успех и провалы в коммерческой работе, при оценке эффективности различных рекламных мероприятий по каждому товару, появляются проблемы с принятием решений о выходе на рынок с товарами. Когда количество товаров и рынков превышает семь-девять на одного человека, возникает реальная опасность их неуправляемости. В такой ситуации структуру с функциональной ориентацией желательно преобразовать в товарную.
Товарная ориентация организационной структуры маркетинговой службы заключается в том, что по каждому товару или группе сходных товаров назначается специальный маркетинг-управляющий, которому подчиняются управляющие по формированию спроса и стимулированию сбыта, по товародвижению и продажам, по сервисному обеспечению. Кроме того, управляющий по формированию спроса и стимулированию сбыта подчиняется главному управляющему по формированию спроса и стимулированию, а для определенного товара (группы товаров) назначается управляющий по исследованию рынка, снабжающий информацией главного управляющего по исследованию рынка, подчиненного маркетинг - директору. Через главного управляющего по исследованиям рынка исходная информация поступает к маркетинг - управляющим по товарам (группам товаров).
При такой организации маркетинга происходит специализация и появляется возможность координировать усилия отдельных сотрудников в русле общих целей и задач предприятия. Товарная ориентация наиболее ярко проявляет свои положительные свойства, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания, упаковке и т.д. существенно различаются для каждого товара. Недостатком этой ориентации является то, что существует много дублирующих друг друга (в функциональном смысле) подразделений.
Региональная ориентация организационной структуры маркетинговой службы по своей структуре аналогична товарной, однако здесь за основу берется разделение не по товарам, а по рынкам. Этот принцип положен в основу маркетинга в случае, если предприятие выступает на большом количестве рынков, а номенклатура товаров при этом не слишком велика или достаточно однотипна.
Региональная ориентация позволяет более глубоко изучать потребности покупателей; национальные, политические, экономические и иные особенности регионов; формировать спрос и стимулировать сбыт; учитывать региональные особенности при разработке внешнего вида товаров, их упаковки и т.д. недостатки данной организации маркетинга те же, что и при товарной организации.
Стремясь свести к минимуму недостатки и воспользоваться достоинствами товарной и региональной ориентации, некоторые предприятия прибегают к сегментной (направленной на покупателя) ориентации службы маркетинга, которая заключается в том, что с каждым определенным сегментом потенциальных покупателей (независимо от того, на каком географическом рынке этот сегмент находится) работает отдельный специалист. При такой весьма сложной организации можно обеспечить лучшую координацию подразделений и служб предприятия.
Для осуществления маркетинговой деятельности могут создаваться временные организационные подразделения в форме целевых рабочих коллективов или рисковых групп, дающих возможность гибко и оперативно решать неординарные комплексные задачи и задачи повышения новизны. В отличие от других структурных подразделений они самостоятельны в оперативной работе и выборе путей решения задач.
При обосновании ориентации маркетинговых служб необходимо учитывать требования к их функционированию. Создаваемые структуры должны обеспечивать гибкость, адаптивность и мобильность системы; прямую и обратную связь между маркетинговыми функциональными службами общего управления предприятием; относительную простоту структуры; соответствие структуры маркетинговой службы степени ее эффективности и объему продаж предприятия, специфике ассортимента производимой продукции и услуг, числу и объему рынков сбыта и их характеристикам.
Тест.
А. Наблюдение
Б. Возбуждение
В. Убеждение
Г. Распределение
Цель рекламы - подтолкнуть ее потребителей к принятию решения о приобретении рекламируемых услуг и убедить их в том, что рекламируемый товар (или услуга) необходимы потребителю по разным причинам. Иначе говоря, важнейшая цель рекламы - это убеждение, в результате которого происходит возникновение заинтересованности потребителя к марке и продажа.
Правильный ответ: В.
Список литературы.
- Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. «Выставочная деятельность в России и за рубежом». - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2004
- Филип Котлер «Основы маркетинга» второе европейское издание, 2000 г.
- Хруцкий В.Е. «Современный маркетинг», 2000г.
- Маркетинг:Учебник под ред.Г.А.Васильева.М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005 г.
- Котлер Ф.Маркетинг менеджмент: Анализ,планирование, внедрение, контроль. СПб.:Питер,2005 г.
- Маркетинг:Учебник под ред.А.Н.Романова.М.:ЮНИТИ-ДАНА, 1995 г.
- Панкрухин А.П. Маркетинг - 3-е изд. - М.: Омега-Л, 2005. — 656 с.
- Михалева Е.П. Маркетинг. -М.: Юрайт-Издат, 2010. — 224 с.
Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно , а нам приятно ).
Чтобы скачать бесплатно Контрольные работы на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.
Важно! Все представленные Контрольные работы для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.
Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.
Если Контрольная работа, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.
"ярмарка" - это форма торговли. Издревле купцы везли свой товар в наиболее безопасные для торговли места. Туда, где торговые пошлины и поборы были наименьшими. Периодические съезды торговцев со своим товаром для оптовой распродажи в Европе известны с десятого века. Так возникли и существуют известные на весь мир ярмарки в Кракове, Вене, Лионе, Бристоле, Магдебурге, Кельне, Франкфурте-на-Майне, Гале, Лейпциге и других городах. Что такое ярмарка для России?
Это не просто способ организации торговли, это традиции, это история, это праздник.
Цель проведения
На первый взгляд, цель ярмарки та же что и у торгового рынка. Чтобы увидеть различия, нужно оценить масштабы. Зона обслуживания рынка локальная. Зоны охвата ярмарки обширны. Это может быть не один город или область, а регионы, федерации, международная зона.
В зависимости от статуса участников и организаторов различны и цели ярмарок. Это и расширение торговли, совершенствование ценовой политики, продвижение и распределение товара, ознакомление со своей деятельностью и достижениями как можно большего числа участников и обеспечение в дальнейшем эффективности своей предпринимательской работы. Что такое ярмарка? Это еще и очень удобный, а главное, перспективный способ налаживания многосторонних коммуникационных связей, заключения долгосрочных договоров между солидными участниками и целыми странами. Одной глобальной цели всей ярмарки подчинены все цели ее участников. Начиная с краткосрочных и завершая долгосрочными.
Частота проведения
Торговля на оптовых рынках проводится практически ежедневно с показом любой имеющейся в наличии у продавца и на основе открытого торга с покупателем. Ярмарки же организуют периодически. Они могут быть сезонные. Например, если это модная ярмарка продажи верхней одежды, то логично, что меховая ярмарка шуб проводится в зимний период. Ярмарки сельскохозяйственных проводят ближе к осени в определенные даты или один-два раза в год. Например, медовые ярмарки организуют после сбора меда в конце июня и в начале августа. Важно, что товар на ярмарке должен иметь повышенный потребительский интерес у покупателя. А вот для продукции производственного назначения выставки-ярмарки проводят иногда с интервалом до пяти лет. Товар на них может отсутствовать в полном объеме продаж. Но должен быть представлен экспонат (действующий образец) и каталог с полным описанием, с техническими и эксплуатационными данными. Что такое ярмарка услуг, можно оценить по перечню этих услуг в презентации ярмарки. Такие ярмарки организованы в основном в виде стендов и экспозиций фирм-экспонентов.
Объемы продаж
На оптовом рынке возможна торговля единичным товаром или небольшими партиями товара и услуг, которые сразу попадают к покупателю в результате устной сделки с продавцом. На ярмарках-продажах в основном заключаются договоры купли-продажи на оптовую поставку товаров или услуг. Собственник этой партии товара какое-то время формально может не меняться. Правила, нормы и требования по торговле на рынках регламентируются специальными органами власти той местности, где данный рынок находится. Чтобы понять, что такое ярмарка, и оценить ее масштабы и объемы, важно отметить, что для ведения торговли на ярмарке разрабатываются специальные правила для торговцев и покупателей. Для разрешения спорных вопросов создаются специальные органы и принимаются нормативно-правовые акты.
Человеческий фактор
Для любой ярмарки важен От работы организаторов выставки, представителей экспонентов, обученного персонала зависит, будет ли достигнута поставленная цель ярмарки, качество ее проведения. Это своего рода реклама, которая привлекает посетителей, будущих потенциальных участников ярмарки. Итоги прошедшей ярмарки - это фундамент будущей.
Отраслевые и специализированные
Кроме названых классификаций, ярмарки бывают функциональные и отраслевые, универсальные и специализированные. Типичная отраслевая ярмарка - это меховая ярмарка. Для России это не новое явление. Мехами и изделиями из них Россия торговала издревле.
На современном меховом рынке предприятие «Новоторжская ярмарка» - это возобновление традиций. Начиная с названия, в котором заложено общеславянское название рынка - торг. Слово "новый" - подчеркивает современность ярмарки и методов торговли. Здесь предприятия со всей России представляют современные модели дубленок и шуб из меха норки, бобра, каракуля, енота, овчины, нутрии. На выставке всегда организовываются показы новейших разработок. А это, как известно, самый простой и наименее затратный способ оценить потребительский спрос, и запустить новое изделие в производство. Работает Санкт-Петербурге и других крупнейших городах России в самых удобных и современных торговых зданиях. Ярмарка всегда поражает огромнейшим ассортиментом. Потому что напрямую и эксклюзивно работает со многими меховыми предприятиями России и мира. И не каждому под силу сотрудничать с Новоторжской ярмаркой, соответствовать предъявляемым к качеству продукции требованиям. Сотрудники компании следят за всеми технологическими процессами каждого предприятия, чью продукцию они представляют на ярмарке. Специалисты технического контроля компании проверяют каждое изделие на соответствие ГОСТам России и требованиям принятого в Таможенном союзе. У Новоторжской ярмарки крепкие позиции. Быть ее партнером престижно, потому что главной целью создателей и руководителей выставки является: «Счастливый покупатель в новой шубе».
Для огромной армии поклонников изделий из натурального меха это праздник, к которому готовятся и ждут с нетерпением.
Ярмарочная торговля в России имеет древние исторические корни. Достоверные исторические свидетельства о российских ярмарках относятся к XVI в., однако ряд исследователей определяет появление ярмарок еще ко временам Киевской Руси.
В России ярмарки обычно приурочивались к церковным праздникам. Наиболее древняя считается ярмарка - Арская (близ Казани) известна с середины 13 века. В связи с грабежами русских купцов татарами Василий III запретил поездки на эту ярмарку и основал в Васильсурске в 1524 новую, которая позднее была переведена к Желтоводскому (Макарьеву) монастырю (Макарьевская ярмарка).
На северо-западе территории Древней Руси (XI-XII век) местом торговли служили погосты (в то время так назывались центры сельской общины), а также торжки, особенно монастырские, на которые стекались помимо жителей соседних деревень купцы из дальних городов и сел. Однако ни погосты, ни торжки, ни базары, привлекавшие к себе окрестное население возможностью покупок и продаж, не обладали еще в то время характерными особенностями ярмарочного торга. Ведь ярмарка, как более высокая по сравнению с перечисленными организационная форма периодической торговли, предполагала втягивание в свою орбиту уже не только близлежащих территорий, но и отдаленных областей.
На погостах же и торжках торговля носила, как правило, местный, локальный характер. И только позже, с развитием более широких рыночных отношений, с вовлечением в торговый оборот продуктов сельского хозяйства и изделий городских ремесленников, расширяется зона действия и местных торжков, радиус их влияния. Значение их как торговых центров начинает простираться далеко за пределы данной местности.
Оказав большое влияние на дальнейшее развитие русской торговли, торжки подготовили переход к формам более сложным - стационарной рыночной и периодической базарной. Были созданы необходимые предпосылки для возникновения уже и ярмарочной торговли, которую отличали от предшествующих форм не только крупные размеры торговых оборотов, но и присущие ей две тенденции - центробежная и центростремительная.
Ярмарка аккумулировала огромную массу всевозможных товаров, привозившихся из разных концов страны. И являясь, с одной стороны, центром притяжения этих товаров, она, с другой стороны, рассеивала их в различных направлениях по местным рынкам внутри страны и за ее пределами. Эти две тенденции определяли активную роль ярмарки и ее значение в развитии русской торговли на протяжении нескольких столетий.
Первые русские ярмарки как организационная форма периодической оптовой и розничной торговли возникли в XIV-XV веках, в начальный период ликвидации феодальной раздробленности и образования единого национального русского государства. С развитием торговых связей и образованием русского централизованного государства число ярмарки и их обороты увеличиваются. Ярмарки были центрами складывания всероссийского рынка. Продолжительность их была различной (от 1 дня до нескольких месяцев). Главные предметы торговли -- сельскохозяйственные продукты, скот, лошади, кустарные и промышленные изделия, пушнина, кожи и т. д.
К началу XVII века процесс территориальной и политической централизации в России закончился слиянием областей, земель и княжеств в одно целое. Это слияние было вызвано усиливающимся обменом между областями, постепенно растущим товарным обращением, концентрацией небольших местных рынков в один всероссийский рынок. Руководителями и хозяевами этого процесса были купцы.
Купцы - первоначально любые люди, покупавшие или продававшие товар, посредники между производителем и покупателем - постепенно становятся «купечеством». Это слово означает уже не отдельных, порой случайных людей, а среднее сословие в русском средневековом обществе, начинающее играть роль торгово-промышленного движителя. Купечество как профессионально обособившийся общественный класс своим происхождением обязано целиком развитию торговли. Сосредоточившие в своих руках крупную внутреннюю и частично внешнюю торговлю, русские купцы были активными участниками ярмарочного торга. Они совершали на больших ярмарках крупные торговые сделки, скупали товары, продажа которых на внешний рынок не составляла царской монополии и поэтому не была запрещена правительством.
Особенно широкое распространение в нашей стране ярмарки получили в XVII и XVIII веках. К этому времени относится возникновение в России мануфактурного производства, оказавшего значительное влияние на расширение внутренней, в том числе и ярмарочной, торговли. Петр.I, придавая ей большое значение, всячески содействовал развитию ярмарок. Он, например, считал, что эта форма не только способствует развитию внутреннего товарооборота, но и является также одним из способов развития торговых связей с иностранными государствами.
В регламенте Главному магистрату в 1721 году говорилось о том, что магистрат обязан «стараться об умножении ярмарок и торгов в городах и уездах, в пристойных местах, а больше в таких, к которым водяной ход есть свободный, потому что через эти ярмарки и торги умножаются казенные сборы, развиваются торговля и промысла и происходит через то довольство в народе». В 1755 году, с установлением особого процентного сбора с гильдейских капиталов, купцы первых двух гильдий получили право беспошлинной торговли на всех ярмарках страны, чего не имели купцы третьей гильдии.
Рост мануфактурного производства в первой половине XIX века оказал большое влияние на развитие не только внутренней, но и внешней торговли России. Именно в этот период особенно большое значение, помимо Москвы и Петербурга, приобретают такие крупные субъекты внутренней и внешней торговли, как, например, Рига, Одесса, Николаев, Новороссийск, Нижний Новгород и некоторые другие.
В этот же период наблюдается быстрый рост числа ярмарок в России и значительное увеличение торговых ярмарочных оборотов. Ярмарки становятся крупнейшими оптовыми центрами. К концу первой половины XIX века в России их насчитывалось свыше 5,5 тысяч, и действовали они почти во всех районах страны. Подавляющее их большинство (около 5,2 тыс.) приходилось на уезды и сельские местности. Обороты крупных ярмарок исчислялись десятками миллионов рублей, а удельный вес ярмарочной торговли во внутреннем товарообороте страны с каждым годом возрастал.
Большую роль играли они и во внешней торговле. Уже первые русские ярмарки XIV, XV и XVI веков привлекали множество иностранных купцов, доставлявших сюда восточно- и западноевропейские товары в обмен на русские. Так, например, в XIV и XV веках на крупную русскую ярмарку в Холопьем городке, на месте слияния Мологи с Волгой, съезжались немцы, поляки, литовцы, греки, итальянцы и персы. Иностранные купцы обменивали сшитые одежды, ткани, кожи, топоры и посуду на изделия русских ремесленников, а также на сырье, мед и т.д.
Во второй половине XVIII и в первой половине XIX века роль ярмарок во внешней торговле особенно возросла. Они способствовали продвижению русских товаров на внешние рынки, а импортных - на внутренние рынки России.
Мы признательны добротной российской статистике, сохранившей информацию о состоянии ярмарочного дела в стране к концу прошлого столетия.
В 1865 в России действовало 6,5 тыс. Я., из них 35 с оборотом свыше 1 млн. руб. Сложились 2 группы крупнейших ярмарок -- уральская (Ирбит, Мензелинск и др.) и украинская (Харьков, Полтава, Ровно и др.). В 1894 г. в России было проведено более 18 тыс. ярмарок с оборотом 1100 млн. руб. Среди них однодневные ярмарки составили более 64%, длившиеся 2-7 дней - 32,6%, остальные продолжались более недели. Ярмарки были весьма различны по размаху. При этом именно на мелкие розничные (привоз товаров до 10 тыс. руб.) приходилась основная масса (70%) всего ярмарочного товарооборота. Средние, оптово-розничные, давали еще 25%. Немногочисленные крупные оптовые ярмарки, привлекавшие особое внимание, не имели большого значения в этом смысле.
С началом широкого ж/д строительства во 2-й половине 19 века значение ярмарки во внутренней торговле России начинает падать, их товарообороты уменьшаются. Коренная ярмарка в Курске с товарооборотом свыше 22 млн. руб. в 1834, в 1911 годах имела оборот только 800 тыс. руб. Но в целом по России число ярмарок росло. В 1911 действовало 16 тыс. ярмарок с общим оборотом 1 млрд. руб. Около 87% их составляли мелкие ярмарки, устраиваемые в сёлах в дни церковных праздников. Крупных ярмарок с оборотом свыше 1 млн. руб. было 23.
На первом месте по величине оборота стояла Нижегородская ярмарка, 2-й была Ирбитская, 3-й - Меновническая близ Оренбурга. Большое значение особенно в 19 в. имели украинские ярмарки, среди которых выделялись харьковские - Крещенская, Троицкая, Успенская и Покровская, продолжавшиеся 3-4 недели. В 1834 их общий оборот достигал более 22 млн. руб., в 1913 - около 36 млн. руб. На Севере крупной ярмаркой была Маргаритинская в Архангельске с оборотом около 2 млн. руб. в 1911 году.
Существовали также специальные конные, скотские, лесные ярмарки. Особый характер имела киевская Контрактовая ярмарка, возникшая в начале 19 в. На ней заключались сделки (контракты) на оптовую куплю и продажу сахара, хлеба, металлов, угля и т.п. Существовало специальное ярмарочное законодательство, для руководства торговлей на крупных ярмарок создавались ярмарочные комитеты.
К началу XIX в. в России сложилась разветвленная ярмарочная сеть. Ярмарки способствовали развитию страны как единого хозяйственного организма. Наибольшее значение в этом отношении имела Нижегородская ярмарка, которая уже в 20-х годах XIX века по своим оборотам являлась крупнейшей в мире. Она была учреждена по Высочайшему повелению 15 февраля 1817 года. В то время в Нижний Новгород приезжали со своими товарами купцы из многих стран Востока и Запада, поэтому здешнюю ярмарку называли «меновым двором Европы с Азией», к которому стекались «до пятидесяти племен» для сбыта своих товаров. Одновременно Нижегородская ярмарка именовалась и «всероссийским торжищем», куда прибывали купцы со всех концов России, Сибири, Средней Азии, Персии, Кавказа.
Европейские купцы поставляли на ярмарку сукна, бумажные и шелковые ткани, льняные и пеньковые изделия, краски, москательные товары, кофе, красное и сандаловое дерево, разные напитки, кораллы, часы, серебряные и галантерейные изделия, косметические товары, стальные изделия, различные инструменты, модные уборы. Приобретали они здесь также широкий спектр товаров. Особенным спросом пользовались хлеб и сельскохозяйственное техническое сырье - лен, пенька, конопля, кожи, щетина. Таким образом, Нижегородская ярмарка в первой половине XIX века являлась основным поставщиком сельскохозяйственного сырья для западноевропейских и отечественных текстильных фабрик.
Привлекали европейцев и товары, доставляемые на ярмарку с Востока. Купцы азиатских стран привозили преимущественно колониальные товары и изделия восточных мастеров. Из Китая поставляли чай, из Бухары - хлопчатобумажную пряжу, ковры и различные ткани. Из Персии везли в большом количестве шелк, жемчуг, сушеные фрукты. Турецкие купцы продавали на ярмарке шали, драгоценные камни, табак.
Большая часть экспортируемых на азиатские рынки товаров проходила также через Нижегородскую ярмарку. Особый интерес азиаты проявляли к русским хлопчатобумажным тканям, составлявшим в 30-е годы XIX века главный предмет русского экспорта в страны Среднего Востока. Наиболее активную роль играли в этом бухарские купцы, занимавшие первое место среди среднеазиатских купцов, торговавших с Россией.
Первая и особенно вторая четверть XIX века характеризуются быстрым ростом в России числа крупных предприятий. Увеличение в связи с этим выпуска продукции почти во всех отраслях как тяжелой, так и легкой промышленности отразилось и на ярмарочной торговле, особенно на торговле Нижегородской ярмарки, считавшейся барометром экономической жизни страны. Она становится одним из крупных центров оптовой торговли.
Среди прочих ярмарок, на которых происходили крупные торговые сделки с иностранными купцами, известностью пользовалась также Ирбитская ярмарка в Пермской губернии, учрежденная в 1643 году. По своему экономическому значению и размеру оборота она по праву занимала второе место в России. Основное значение этой ярмарки состояло в том, что она служила главным центром торговли Урала и Сибири. Здесь купцы запасались тканями, галантерейными и бакалейными товарами на целый год.
В свою очередь, они доставляли на ярмарку сибирские товары - меха, кожи, рыбу, щетину, мед, воск, коровье масло, конопляное и льняное семя. Имели здесь сбыт также товары из Китая и Средней Азии, а через Архангельск и Москву сюда поступали сахар, кофе, сукна, виноградные вина. Здесь осуществлялся сбыт купцами для перепродажи промышлявшему охотой населению предметов личного потребления и промысловых принадлежностей - оружия, пороха, зверобойных и рыболовных снастей и т.п.
В XVIII и особенно в XIX веке Ирбитская ярмарка приобретает большое значение как крупный центр по торговле пушниной. Отсюда шел в Северную Америку, европейские и азиатские страны значительными партиями мех горностая, соболя, бобра, чернобурой лисицы, песца и белки. Оборот Ирбитской ярмарки в 30-х годах XIX века исчислялся 10 млн руб., а к концу второй половины XIX века он достиг 85-90 млн руб. По мере общего роста оборота в Ирбите происходило увеличение закупок пушнины для вывоза за границу.
В числе других крупных ярмарок, действовавших на территории Сибири в XIX и начале XX века, следует назвать Крестовско-Ивановскую (Пермская губерния), Меновническую (близ Оренбурга), Мензелинскую (Уфимская губерния) и Кяхтинскую (Бурятия). В частности, Меновническая ярмарка специализировалась на торговле рогатым скотом, лошадьми, верблюдами, а также ходкими азиатскими товарами. Мензелинская считалась наиболее крупной в России конной ярмаркой.Существовали и другие специализированные ярмарки.. лесные (на Волге, Лене, других реках), сырьевые, ярмарки скота (в Харьковской и Воронежской губерниях, области войска Донского).
Крупной ярмаркой севера России стала Маргаритинская ярмарка в Архангельске, на которой торговали в основном рыбой, мануфактурой, предметами промыслов и хозяйственного обихода. Популярность приобрела Курская ярмарка, куда купцы привозили украинское стекло, сало и деготь, овчину и мерлушку, пригоняли рогатый скот и лошадей с уральских и подмосковных заводов. Следует отметить, что по закону 1862 года все российские ярмарки были разделены на пять классов относительно уплаты особого торгового обложения. Причем последний класс был освобожден от этого сбора. А по закону о промысловом налоге 1898 года из него были исключены мелочной торг и приказчичий промысел на всех ярмарках, продолжающихся менее 14 дней. Для прочей торговли оставлялись налоги прежних размеров.
В период своего действия ярмарки становились центрами не только торговли, но и общественной и культурной жизни. На их территории устраивались парадные гулянья, театральные и другие зрелищные представления, в том числе медвежьи потехи. Существовало специальное ярмарочное законодательство, а также традиции и ритуал их открытия и закрытия. Для руководства торговлей, установления правил и порядка на крупных ярмарках создавались специальные комитеты. Высшее наблюдение, например за Нижегородской ярмаркой, поручалось губернатору, получавшему на время ее работы чрезвычайные права. Для поддержания общественного порядка на ярмарках туда направлялись большие наряды полиции и подразделения казачьих войск.
История ярмарок в России закончилась с революцией. С началом 1-й мировой войны 1914-18 число ярмарок сократилось, уменьшился их товарооборот. В годы Гражданской войны 1918-20 в условиях «военного коммунизма» ярмарки в Советской России не проводились. С переходом к новой экономической политике ярмарки начинают возрождаться. К 1927 в РСФСР было около 7,5 тыс. ярмарок, в УССР - 15,2 тыс., в БССР - 417. Они делились на всесоюзные, республиканские, областные и местные. К всесоюзным относились Нижегородская и Бакинская ярмарки. Основной оборот Нижегородской ярмарки составляли продажа по образцам и контрактовые сделки. Бакинская ярмарка играла большую роль в торговле со странами Востока. Продажа за наличные на этих ярмарках не превышала 1/3 оборота.
В начале 1930-х годов ярмарки в СССР были упразднены, как говорится в первом издании Большой Советской Энциклопедии, «по мере усиления планового начала в торговле и с развитием торгового аппарата обобществленного сектора, всесоюзные и республиканские ярмарки утратили свое значение как центры сбыта и закупки товаров».
И лишь в послевоенное время они были восстановлены как одна из форм государственной и кооперативной торговли. С 1958 периодически устраиваются межрайонные и межреспубликанские ярмарки с оптовой продажей и заключением торговых сделок по образцам. СССР широко участвует в работе международных ярмарок. Но, кроме названия, они имели мало общего с традиционными российскими, поскольку являлись, по существу, местом заключения сделок между государственными предприятиями, производящими товары, и государственными же торговыми организациями.
Традиционные российские ярмарки -- торги и торжища с непременным народным весельем, казалось, канули в Лету. С ними люди не просто лишились привычных способов удовлетворения своих хозяйственных нужд.
Одновременно для них исчезли среда приобщения к народным обычаям, праздникам с играми, забавами, песнями. В результате был нанесен непоправимый урон национальным традициям.
Таким образом, ярмарки, с одной стороны, представляли собой четко организованное и структурированное в соответствии с законодательством мероприятие, призванное обеспечить условия товарообмена. Однако другой стороной ярмарки была ее стихийность: ярмарка жила собственной жизнью, в соответствии с традиционными представлениями населения, и заключала в себе механизм удовлетворения всех основных его потребностей.
Ярмарка являлась моделью, «микромиром» российской действительности, включавшим экономический, социальный, культурный и религиозный элементы, и стала универсальным средством для целостного и многостороннего развития не только отдельных регионов, но и всей страны.
Результаты исследования свидетельствуют, что ярмарки России несли на себе печать всех происходивших в стране политических и социально-экономических изменений. Однако ярмарки не только отражали историческую действительность, но и формировали ее. Зародившись вследствие исторической необходимости, ярмарки стали прогрессивным явлением, выполнявшим функцию по объединению отдельных регионов и целой страны в единое экономическое и информационно-культурное пространство.
В качестве организаторов торговли выступают оптовые ярмарки и выставки, которые можно рассматривать как периодически действующий рынок, организуемый в определенном месте, в определенное время и на определенный срок. Они дают хорошую возможность продавцам представить свой товар и ознакомиться с товарами конкурентов, а покупателям - о рынке конкретного товара, условиях его приобретения.
В основные задачи оптовых ярмарок входят:
возможность для оптовых и розничных торговцев закупить товар для удовлетворения спроса своих покупателей;
формирование хозяйственных связей по поставкам продукции и заключение договоров поставки, а также содействие деловым контактам;
изучение спроса и предложения на конкретные товары и исследование рыночной конъюнктуры;
усиление воздействия потребителей на повышение качества производимой продукции, расширение ее ассортимента и внедрение в производство новых, наиболее прогрессивных видов изделий;
продвижение на рынок новых товаров посредством проведения рекламных мероприятий, ознакомления покупателей с опытными образцами изделий, выявления потенциального спроса.
Ярмарки различны по своему характеру и назначению. В зависимости от продолжительности работы они могут быть постоянно действующими и периодически проводимыми. Последние устраиваются с определенной периодичностью, приблизительно в одно и то же время.
В зависимости от товарной специализации различают специализированные и универсальные ярмарки. Специализированные оптовые ярмарки проводятся с участием определенной группы отраслей народного хозяйства. На них предлагаются товары одной или нескольких родственных товарных групп. В универсальных ярмарках принимает участие большое количество производителей и оптовых торговцев, в данном случае предлагается широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров.
По территориальному признаку выделяют международные, республиканские, региональные и межрегиональные ярмарки. В качестве участников международных ярмарок наряду с отечественными товаропроизводителями и оптовыми торговцами могут выступать зарубежные фирмы. В республиканских ярмарках участвуют отечественные производители и оптовые фирмы и предлагаются товары отечественного производства. На региональных и межрегиональных ярмарках, которые имеют местное значение, обычно предлагаются товары местных производителей.
Руководит подготовкой и проведением ярмарки ярмарочный комитет и дирекция ярмарки.
Ярмарочный комитет является коллегиальным органом и избирается самими участниками. В его функции входят следующие:
до начала ярмарки определяет состав ее участников, занимается вопросами рекламы, а также решает все задачи, связанные с подготовкой ярмарки;
во время работы ярмарки организует встречи ее участников, руководит заключением сделок, рассматривая при этом возникающие разногласия;
после проведения ярмарки подводит ее итоги, отчитывается перед устроителями и разрабатывает мероприятия, которые позволят улучшить проведение следующих ярмарок.
Дирекция ярмарки является исполнительным органом ярмарочного комитета, а директор обычно входит в состав этого комитета. В задачи дирекции входит оперативное руководство работой ярмарки и выполнение решений ярмарочного комитета. Дирекция берет на себя ответственность за всю хозяйственную сторону работы ярмарки, т.е. она определяет порядок приемки и отгрузки экспонатов, обеспечивает их размещение и сохранность.
Для успешной работы ярмарки создаются комиссии и службы, в числе которых могут быть транспортная, рекламно-информационная, техническая, юридическая, медицинская, финансовая, безопасности. В зависимости от комплекса услуг, предлагаемых участникам организаторами ярмарки, могут создаваться и другие службы. В частности, если в ходе ярмарки планируется проведение конкурсов, имеющих цель выявить лучшие образцы товаров, создается конкурсная комиссия.
Процесс подготовки и проведения ярмарки достаточно сложный и требует значительных затрат времени. При этом можно выделить три этапа: подготовительный; непосредственного проведения ярмарки; подведения итогов.
Подготовительный этап проведения ярмарки направлен на решение всех вопросов организационного характера. Прежде всего, на данном этапе: определяются конкретные сроки проведения ярмарки, а также определяются ее цели и ставятся задачи; создается ярмарочный комитет и распределяются функции среди его членов; на основе имеющейся базы данных определяется круг возможных участников. Ярмарочный комитет разрабатывает информационные сообщения и направляет их всем заинтересованным предприятиям и организациям. В этих сообщениях обычно указывается время проведения и тематика, регистрационный сбор, стоимость аренды площади на весь период ярмарки, стоимость включения информации об участнике ярмарки в официальных каталогах. На подготовительном этапе также разрабатывается укрупненная смета доходов и расходов. Важным моментом подготовительного этапа следует рассматривать рекламу предстоящей ярмарки, ибо от этого во многом зависит ее успех. На последней стадии данного этапа подготавливаются выставочные площади, коммуникации и складские помещения, монтируются экспозиции и размещаются экспонаты.
Любой потенциальный участник ярмарки, прежде чем принять решение о целесообразности участия в ней, должен получить для себя ответ на следующие вопросы:
носит ли ярмарка региональный или межрегиональный характер и какое количество потенциальных покупателей ожидается;
предполагается ли участие представителей зарубежных фирм;
имеет ли возможность участник ярмарки достойно представить свои товары;
планируется ли подготовка каталога ярмарки с адресами ее участников и сведениями о предлагаемой ими продукции
Цель следующего этапа - собственно проведение ярмарки. На данном этапе можно выделить важнейшие задачи: регистрация участников и их размещение в гостиницах; обеспечение средствами транспорта, связи и организация питания; реклама и информация о всех проводимых на ярмарке мероприятиях; обеспечение заключения сделок и разрешение возможных при этом разногласий.
Предприятиям-производителям и торговым фирмам, участвующим в ярмарке, необходимо в полной мере использовать все возможности для изучения спроса на свою продукцию. Для этого они должны постоянно проводить опрос посетителей стенда. В ходе этого опроса, который может проводиться как устно, так и с помощью кратких стандартных анкет, выясняются мнение покупателей о товарах и пожелания, направленные на дальнейшее совершенствование качества и расширение ассортимента. Важное значение имеет наблюдение за поведением конкурентов.
Подведение итогов работы ярмарки является заключительным этапом ее работы. Оргкомитет составляет отчет о прошедшей ярмарке, выявляет ее основные недостатки и подчеркивает все положительные моменты. На этой основе разрабатываются предложения по совершенствованию, которые должны быть использованы при подготовке и проведении следующих ярмарок. Подводятся также финансовые итоги.
Итоги ярмарки подводят и ее участники. С этой целью персонал стенда, имевший непосредственные контакты с посетителями, готовит письменный отчет, в котором отражаются все пожелания потенциальных покупателей по поводу ассортимента и качества товаров, а также все то, что мешало успешной работе и что не должно иметь места в ходе проведения следующих ярмарок. Достаточно просто подсчитать и экономический эффект от участия в ярмарке.
Пример 8.1. Оптовая фирма, торгующая канцелярскими товарами, в но-нбре 2000 г. приняла участие в республиканской оптовой ярмарке. Было арендовано IО м выставочной площади, и за 5 дней работы за это уплачено 220 тыс. р. В ходе ярмарки с покупателями заключено контрактов на поставку товаров на сумму 50 млн р. При средней рентабельности 12 % к товарообороту предполагаемая сумма прибыли - 6 млн р., что свидетельствует о целесообразности участия в ярмарке.
В последние годы все большее распространение получают торгово-промышленные выставки, которые преследуют цель показать основные научно-технические достижения в отдельных отраслях. На этих выставках, организаторами которых могут выступать государственные и общественные организации и предприятия различных форм собственности, возможно совершение коммерческих сделок по выставленным образцам. Такие выставки могут быть краткосрочными и длительными, а также передвижными и стационарными. По данным Центра исследований выставочной деятельности, приводимым Р.Крэнделлом, затраты на заключение сделки с клиентом, на товары, приобретенные на выставке, на 62 % ниже, чем те, что требуются для получения заказа в обычной рабочей обстановке.