5.1. Определение потребностей

5.2. Классификации потребностей

5.3. Структурный анализ системы потребностей

В современном естествознании термин «потребность» имеет несколько значений.

«Потребность - в самом общем значении этого слова - су­щественное звено в системе отношений любого действующего субъекта, это определенная нужда субъекта в некоторой сово­купности внешних условий его бытия, притязание к внешним обстоятельствам, вытекающее из его сущностных свойств, при­роды». В таком качестве потребность выступает как при­чина деятельности (шире - как причина всякой жизнедеятель­ности). Этимология данного понятия такова, что оно распространяется на весь мир органической и социальной жизни, как бы указывая на естественную связь между этими двумя высшими формами движения материи. Именно этим обстоятельством объясняется многогранность понятия «потребность».

Более развернутое значение этой категории связано с конк­ретизацией представлений о субъекте деятельности, т.е. носите­ле потребностей. В качестве носителя могут выступать:

биологический организм;

человеческий индивид;

сообщество людей (семья, род, племя, народ);

социальная группа или социальный слой (класс, нация, сословие, поколение, профессиональная группа).

Специфика социологического анализа проблемы потребно­стей заключается в выяснении взаимоотношений между выде­ленными здесь социальными субъектами. Перекрещивание по­требностей этих субъектов, совпадение между ними, их объеди­нение, сходство и конфронтация образуют сложную систему. Мера «материальности» или «духовности» потребностей, сте­пень их обобщенности, их «приземленность» или «возвышен­ность» определяются не только свойствами субъекта, но и пред­метом потребности.

Потребность есть свойство всего живого, выражающее пер­воначальную исходную форму его активного, избирательного отношения к условиям внешней среды. Потребности организма динамичны, взаимозаменяемы, цикличны. Потребности живо­го организма - это биологические потребности, нас же более будут интересовать социальные потребности. Особенность по­требности как исходного внутреннего стимула состоит в том, что на этом уровне наблюдается зависимость субъекта от опре­деленного круга внешних условий. Посредством удовлетворе­ния потребностей внешние условия переходят внутрь, условия формируют потребность, а она, в свою очередь, замыкается на данных внешних условиях. Потребность связана с деятельнос­тью человека, и эта связь носит двусторонний характер: потребность стимулирует деятельность, но и сама деятельность стано­вится предметом потребности. Кроме того, деятельность вызы­вает формирование новых потребностей, так как она нуждается в средствах, необходимых для ее осуществления. Орудия и сред­ства труда становятся объектом потребностей.

Потребности соответствуют духу времени, в одни эпохи это дух предпринимательства, в другие - дух отчаяния и недоволь­ства, в третьи - дух оптимизма, коллективизма, веры в будущее. Понятие «потребность» обобщает нужды людей, их стремле­ния, притязания, требующие постоянного удовлетворения. Без удовлетворения этих потребностей на уровне, задаваемом куль­турными и историческими стандартами, невозможна жизнеде­ятельность общества, невозможно общественное воспроизвод­ство. При развитии систем производства - средств транспорта, радио, телевидения, телефона и т.д. насущными становятся по­требности в общении, перемещении, образовании, информа­ции и т.д. Общество, не заботящееся о воспроизводстве и разви­тии человеческих потребностей, деградирует. Потребности лич­ности и другие стимулы ее поведения формируются не только под влиянием ее социального положения, но и под воздействи­ем всего образа жизни, духовной культуры общества, социаль­ной психологии различных общественных групп.

Все потребности классифицируются в зависимости от крите­рия, положенного в основу классификации на различные группы:

материальные - духовные;

индивидуальные - групповые;

производственные - непроизводственные;

рациональные - нерациональные;

текущие - ожидаемые;

реальные - идеальные;

жизненно важные - второстепенные;

традиционные - новые;

постоянные - временные;

возвышенные - низменные.

Чаще всего потребности делятся по происхождению на био­генные (первичные) и социальные (вторичные).

К числу первичных относятся потребности в самосохране­нии, т.е. пище, воде, отдыхе, сне, тепле, сохранении здоровья, воспроизведении потомства и др.

К вторичным потребностям относятся потребности в само­утверждении, общении, различных достижениях, дружбе, люб­ви, знаниях, саморазвитии, творчестве, самовыражении. Все потребности человека (первичные и вторичные) носят соци­альный характер, формы их проявления зависят от уровня раз­вития культуры, общества. Само «рождение» различных потреб­ностей человека происходит в процессе общественно-истори­ческого развития. Чем разнообразнее деятельность человека, тем богаче его потребности и тем сложнее система ценностей, так как именно потребности человека являются основами фор­мирования его ценностей.

Многообразие человеческих потребностей обусловлено многогранностью человеческой природы, а также разнообрази­ем условий (природных и социальных), в которых они проявля­ются. Трудность и неопределенность выделения устойчивых групп потребностей не останавливает многочисленных иссле­дователей в поисках наиболее адекватной классификации по­требностей. Но мотивы и основания, с которыми подходят раз­личные авторы к классификации, совершенно разные. Одни основания у экономистов, вторые - у психологов, третьи - у социологов. В итоге каждая классификация оригинальна, но узкопрофильна, не пригодна для общего употребления. Так, на­пример, польский психолог К. Обуховский насчитал 120 клас­сификаций. Сколько авторов, столько и классификаций. П.М. Ер­шов в книге «Потребности человека» считает наиболее удачными две классификации потребностей: Ф.М. Достоевского и Гегеля.

Достоевский делил множество интересов и потребностей людей по усложнению их содержания на три группы:

1. Потребности в материальных благах, необходимые для поддержания жизни.

2. Потребности познания.

3. Потребности всемирного объединения людей.

Гегель делил потребности на четыре группы:

1. Физические потребности.

2. Потребности права, законов.

3. Религиозные потребности.

4. Потребности познания.

Первую группу, по Достоевскому и по Гегелю, можно на­звать витальными потребностями; третью, по Достоевскому, и вторую, по Гегелю, - социальными. А вторую, по Достоевскому, и четвертую, по Гегелю, - идеальными.

потребности существования (в пище, одежде, безопасно­сти, причастности);

потребности достижения целей жизни (материальные, социальные, интеллектуальные, духовные).

Для потребностей существования можно выделить два уровня удовлетворения: минимальный и базовый. Минимальный уровень удовлетворения потребностей может быть представлен временем, которое тот или иной индивид затрачивает на удовлетворение по­требностей в пище, одежде, жилье, безопасности (принято считать эти.затраты времени примерно равными половине времени бодр­ствования). У большинства людей уровень удовлетворения по­требностей существования влияет на структуру интеллектуальных, социальных, духовных потребностей. После достижения базовых уровней удовлетворения потребностей существования формиру­ются потребности достижения целей.

При этом такие потребности достижения целей жизни, как материальные, считаются нормой для каждой группы населе­ния, если уровень их удовлетворения равен базовому. При превышении базового уровня потребности могут выступать как по­требности в роскоши.

Социальные потребности также можно разделить на две группы:

преимущественно эгоистические (потребность в славе, власти, признании, уважении и др.);

преимущественно альтруистические (потребность в благо­творительности, любви к детям, родителям, к другим людям.

Интеллектуальные потребности - это потребности в знани­ях, творчестве.

Духовные потребности - потребности в духовном совершен­ствовании, вере, истине, правде.

Перечисленные потребности достижения целей жизни обыч­но проявляются либо как стремление к большему удовлетворе­нию потребностей существования (потребности в роскоши, при­знании, славе), либо как появление новых групп потребностей (в знаниях, в творчестве, духовном совершенствовании).

Это означает, что данные потребно­сти могут доминировать с равной интенсивностью для разных категорий людей. В то же время потребности существования имеют два уровня, причем базовые уровни удовлетворения по­требностей существования могут иметь значительные индиви­дуальные и групповые различия. Следует еще раз заметить, что потребности достижения целей жизни становятся доминирую­щими на базовом уровне удовлетворения потребностей суще­ствования. В пределах потребностей существования традицион­ная иерархия потребностей (физиологические, безопасности, в причастности) может быть единой для всех людей только в пре­делах минимального уровня их удовлетворения.

Структурный анализ тесно связан с рассмотрением состава системы потребностей, основными элементами которого явля­ются виды, группы, блоки потребностей. Перед наукой стоит важная задача каталогизировать потребности человека. Некото­рые ученые представляют эту каталогизацию как дифференциро­ванную на две или несколько дополняющих подсистем, постро­енных по принципу «вертикаль - горизонталь». Система, раз­вернутая в вертикальной плоскости, включает потребности на всех этапах филогенеза человека, а горизонтальная - полный набор потребностей того или другого субъекта в данный момент времени. Чаще всего встречаются схемы потребностей, постро­енные по принципу происхождения. Выделяются либо две груп­пы потребностей - естественные (низшие, первичные, сомати­ческие, биогенные, висцерогенные, физические) исоциальные (высшие, вторичные, социогенные, искусственные), либо три -природные, природно-общественные, общественные (социальные); либо пять, если общественные потребности разделяются наэко­номические, интеллектуальные исобственно- социальные.

Часто в классификациях социальные потребности не выде­ляются в самостоятельный класс. И.В. Бестужев-Лада предложил разветвленную схему оснований деления потребностей. И.В.Бестужев-Лада классифицирует потребности по их видам:

По генезису (происхождению) - биогенные и социогенные:

По сфере жизнедеятельности общества - материальные и духовные;

По сфере жизнедеятельности личности - физиологические, интел­лектуальные, социальные;

По субъекту потребности - общечеловеческие, групповые, инди­видуальные;

По отношению к социальным ценностям - рациональные и нераци­ональные (разумные и неразумные);

По степени распространения - глобальные и локальные;

По продолжительности действия - постоянные и временные;

По возможности удовлетворения - реальные и нереальные;

По степени настоятельности - жизненные и второстепенные;

По степени развития - неразвитые, нормальные, чрезмерные;

По времени появления - традиционные, новые, текущие, предвидимые.

Главными или первыми критериями в этой классификации являются генетический критерий и следующие по значимости сферы жизнедеятель­ности общества и личности. Критерий второго порядка - субъект потреб­ности. Остальные классифицируются как критерии третьего порядка.

Существуют попытки построить структуру потребностей на основе минимального их числа, необходимого для нормального функционирования человека.

Например, К. Обуховский выде­лил нижеследующие типы потребностей, свойственных людям определенного культурного уровня:

1) потребность самосохранения;

2) потребность размножения;

3) потребности, обеспечивающие правильное развитие личности:

познавательная;

эмоционального контакта;

смысла жизни.

На базе этих общих потребностей функционируют группы индивидуальных потребностей, отражающих особенности их носителей, их личностный опыт. Но вместе с тем схема К. Обуховского не выделяет «этажи» потребностей и не может служить основой для построения их иерархии.

Так, Г.Л. Смирнов показал, что любая типологизация соци­альных потребностей должна увязываться с основными характеристиками закономерностей общественного развития. При­няв в качестве критерия необходимость сохранения и развития социального организма и специфику реализации этой необхо­димости через образ и условия жизни личности в истории обще­ства, в системе социальных потребностей личности можно вы­делить два уровня: уровень потребностей существования (ба­зисных) - низший уровень и уровень потребностей всесторон­него развития -высший уровень.

На основе необходимостей процесса жизнедеятельности личности можно выделить подуровни потребностей с учетом времени и сферы их реализации, а также доминирования.

Таких необходимостей несколько:

необходимость самосохранения и социализации (под­держание жизнедеятельности организма, воспитание, обучение);

необходимость трудовой деятельности и самоутвержде­ния (приобретение профессии, социального статуса, уча­стие в жизни коллектива);

необходимость продолжения рода и упорядочения се­мейной жизни (любовь, супружество, семья, дети);

необходимость самосовершенствования, развития и са­мовыражения (самообразование, творчество, физкульту­ра и спорт);

необходимость коммуникации и передвижения.

Две первые необходимости выступают основой потребнос­тей низшего уровня, а необходимость в самосовершенствова­нии, развитии, самовыражении - основой потребностей выс­шего уровня.

Необходимость продолжения рода и упорядочения интим­ной жизни является промежуточной связью между уровнями.

Необходимость коммуникации и передвижения подчинена остальным необходимостям и проявляется в виде соответствую­щих потребностей на всех уровнях. Их можно назвать сквозны­ми по отношению к системе потребностей.

С иерархией необходимостей связаны пять подуровней по­требностей:

Базисные потребности человека

Первый - бытовые потребности, потребности в соци­альных гарантиях и обеспечении, потребности в освое­нии и усвоении социальных ценностей.

В первом подуровне можно выявить комплексы потребностей:

а) в товарах народного потребления и услугах (потребность в жилище, в домашнем хозяйстве, питании, гардеробе, отдыхе, передвижении);

б) в функционировании социальных институтов, обеспечи­вающих реализацию прав и обязанностей граждан - по­требность в социальных гарантиях и социальном обеспе­чении (социальное страхование, образование, охрана здоровья и др.);

в) в участии в общественных организациях (потребность в принадлежности).

Второй - трудовые потребности и потребности само­утверждения (потребность в труде, профессии, ква­лификации, продвижении по службе, общении в про­фессиональной среде, в нормальном нравственно-психологическом климате в коллективе, в статусе, в активной жизненной позиции, потребность в уверен­ности в будущем).

Третий - потребности, связанные с интимной жиз­нью и образованием семьи (семейные потребности). Этот уровень потребностей обеспечивает связь между первым, вторым, четвертым и пятым уровнями.

Высшие потребности

Эти потребности обеспечивают всестороннее развитие чело­века. Среди них выделяют:

Четвертый - культурно-досуговые потребности пассивного характера:

а) познавательные потребности;

б) потребности в художественном чтении;

в) потребности в общении с искусством;

г) потребности в игре и др.

Пятый - культурно-досуговые потребности активного характера:

а) потребность творчества;

б) потребность в самодеятельности;

в) потребность в самовыражении;

г) потребности социально-политические и нравствен­ные.

Ядро потребностей высшего уровня составляют потребнос­ти во всестороннем развитии и самоактуализации. Вершина иерархии - группа потребностей, связанных с необходимостью личности осознать себя, свою жизнь через подлинный смысл существования.

Необходимость в коммуникации самостоятельного поду­ровня не образует.

Подобный подход в структурном анализе человеческих потребностей можно проследить у С.С. Корнеенкова, который подразделял потребности следующим образом:

по генезису -

а) врожденные (сексуальные, потребности в пище, пи­тье, продолжении рода, в защите, в свободе, в иссле­довании и т.д.);

б) социально приобретенные (культурные, эстетиче­ские, нравственные и т.д.);

по разумности -

а) разумные (способствующие добру и созиданию);

б) неразумные (ведущие к разрушению, болезням, нена­висти);

по территориальному признаку -

а) глобальные;

б) региональные;

в) местные;

по времени удовлетворения -

а) текущие;

б) ближайшие;

в) перспективные;

по социальному характеру -

а) прогрессивные и реакционные;

б) главные и второстепенные;

в) исторически преходящие и устойчивые.

Можно выделять потребности мужские и женские, детей и взрослых, здоровых и больных людей, экстравертов и интровер­тов и т.д. Но исходным положением для своей классификации Корнеенков выбрал составляющие человека модусы: индивид, субъект, личность, индивидуальность, универсальность - или же тримерию: телесное, душевное, духовное бытие. Предложен­ное подразделение потребностей построено на положении о том, что человек является мерой всех вещей и причиной, по­рождающей всевозможные потребности. Человек имеет тело животного, но он может выйти из-под влияния потребностей своей животной сути, животной души благодаря свободной воле и духовному началу. Человек - существо разумное, наде­ленное индивидуальностью и самосознанием, которые регули­руют его поведение. В зависимости от степени развития созна­ния акцент волевых усилий человека смещается в сторону разви­тия и удовлетворения высших потребностей, что, в свою очередь, гармонизирует потребности земного уровня.

Представляет интерес и другая типология потребностей, ав­тор которой Генри Меррей. Данная типология исходит не только из самих потребностей, но и из наличия тех или иных благ, необходимых для их удовлетворения. Причем под благом понима­ются не только товары и услуги, но и различные социально-пси­хологические факторы (любовь, радость, престиж и др.). В персонологии Г.Меррея потребности классифицируются по четы­рем основаниям:

Первичные и вторичные,

Позитивные и негативные,

Явные и латентные,

Осознанные и неосознанные.

На этой основе Г. Меррей выводит 20 потребностей, кото­рые приведены в таблице. Данные потребности существуют в трех состояниях:

рефракторном, когда никакой стимул не способствует пробуждению потребности;

внушаемом, когда потребность пассивна, но может быть возбуждена;

активном, когда потребность определяет поведение ин­дивида.

В целом все потребности взаимодействуют и взаимовлияют друг на друга. Г. Меррей принимает положение об иерархии по­требностей, но вводит понятие доминирования по отношению к тем потребностям, которые «не будучи удовлетворенными, на­чинают главенствовать с наибольшей силой». Минимальное удовлетворение доминирующих потребностей необходимо прежде, чем смогут вступить в силу другие. В тех случаях, когда различные потребности реализуются в одном о том же поведе­нии индивида, Г. Меррей говорит осмещении потребностей. Другая важная разновидность взаимоотношений потребностей описывается понятиемсубсидиации. Субсидирующая потреб­ность - та, что служит удовлетворению другой, является лишь инструментом удовлетворения другой.

Кроме того, для более предсказуемого поведения индивида Меррей исследует не только сами потребности, но и среду, в ко­торой действует индивид («прессы», облегчающие или затруд­няющие достижение цели). В результате формируется сложная система мотивов. При актуализации потребностей индивид оказывается в напряжении, а удовлетворение потребности ведет к его редукции. Удовлетворение - во многом следствие потребностных состояний и их поведенческих следствий. Индивид может ассоциировать конкретные объекты с определенными потребностями (вследствие опыта) и на этом основании форми­руются способы приближения к данному объекту или способы его избегания. Взаимодействие между всеми детерминантами (потребности, их взаимоотношение, жизненный стиль) и со­ставляет глубинную основу поведения индивида. Потребность всегда предполагает возникновение некоторого состояния, т.е. ценности, которая должна учитываться при анали­зе мотивации того или иного поведения.

Ценности и соответствующие блага, по Г. Меррею, составля­ют благополучие.

Существуют также различные классификации потребностей человека, которые строятся на зависимости организма (или личности) от каких-то объектов или же от нужд, им испытывае­мых. Так, А.Н. Леонтьев (1956) делил потребности на предмет­ные и функциональные. Пьерон выделяет двадцать видов фун­даментальных физиологических и психофизиологических по­требностей, которые, по его мнению, создают базу для любого мотивированного поведения:

гедонические (hedone- удовольствие);

исследовательского внимания, новизны;

поиска коммуникации и взаимопомощи;

конкурентные и т.п.

В отечественной психологии потребности подразделяются:

материальные (потребность в пище, одежде, жилище);

духовные (потребность в познании окружающей среды и себя, в творчестве, в эстетических наслаждениях и т.п.);

социальные (потребность в общении, в труде, в обще­ственной деятельности, в признании другими людьми и т.д.).

Материальные потребности называют первичными, они ле­жат в основе жизнедеятельности человека и сформировались в процессе филогенетического, общественно-исторического раз­вития человека. Они составляют его родовые свойства. Вся ис­тория борьбы человека с природой была прежде всего борьбой за удовлетворение материальных потребностей.

Духовные и социальные потребности отражают обществен­ную природу человека, его социализацию. Хотя и материальные потребности человека осоциализировались (так, например, человек употребляет пищу после длительного процесса ее приго­товления).

П.В. Симонов (1987) делит потребности на три группы:

витальные - сохранения и развития;

социальные - сохранения, развития, «для себя», «для дру­гих»;

идеальные - сохранения и развития.

Причем потребности «для себя» осознаются субъектом как принадлежащие ему права, потребности же «для других» - как осознаваемые обязанности.

Также психологи говорят о потребностях:

сохранения и развития (роста);

быть отличным от других, единственным, незаменимым (т.е. потребность, связанная с формированием и сохра­нением собственного «Я»);

потребность в избегании;

в новых впечатлениях.

Выделяют также группу невротических потребностей, не­удовлетворение которых может привести к невротическим рас­стройствам:

в сочувствии и одобрении;

во власти и престиже;

в обладании и зависимости;

в информации;

• в справедливости.

Выше мы приводили классификацию невротических по­требностей у К. Хорни при рассмотрении ее взгляда на челове­ка и его потребности.

Г. Олпорт (1953) и А. Маслоу (1970) выделяют потребности «нужды» и «потребности роста».

Пожалуй, наиболее стройной является классификация по­требностей А. Маслоу.

А. Маслоу исходил из иерархии потребностей, зависящих от фазы развития индивида и приоритетного ранжирования по­требностей.

Согласно его теории человек, прежде чем «перейдет к следу­ющей категории (иерархии) потребностей, должен попытаться удовлетворить доминирующие потребности (потребности более низкой иерархии). Удовлетворение потребностей низшего по­рядка позволяет более высоким потребностям служить мотивато­ром человеческого поведения и влиять на него. Интенсивность (настоятельность) уже удовлетворенных потребностей ослабля­ется, а настоятельность потребностей высшего порядка повыша­ется. Происходит эволюция структуры потребностей в зависимо­сти и от уровня развития индивида по мере его перехода от общей цели обеспечения жизненного минимума к целям более высоко­го порядка, относящимся к стилю и качеству жизни.

Функциональные потребности - это фундаментальные (жиз­ненные) потребности. Будучи удовлетворенными, они переста­ют быть доминирующими факторами мотивации и более на по­ведение индивида не влияют.

Потребности в безопасности - это потребности в физической и психологической безопасности.

Социальные потребности - потребности во взаимопомощи, сопричастности, чувстве общности.

Потребности в уважении - это самоуважение, личное достоинство, уверенность в себе, компетентность, в признании, в наличии значимого социаль­ного статуса.

Потребности в самоактуализации - это самореализация, развитие личности. В реальной жизни все категории (типы) потребностей сосуществуют, причем та или иная катего­рия (тип) потребностей приобретает большую важность в зависи­мости от особенностей индивида или в соответствии с теми об­стоятельствами, в которых индивид находится в данное время.

Говоря о доминировании тех или иных иерархий потребнос­тей, А. Маслоу вовсе не имел в виду необходимость их полного удовлетворения. Более того, последовательность потребностей, изложенная А. Маслоу (функциональные, в безопасности, со­циальные, в самоуважении и самоактуализации), необязательна для всех людей. Биографии выдающихся творческих личностей доказывают индивидуализацию структуры и иерархии потреб­ностей. Для многих из них потребности в творчестве, в самоак­туализации являются доминирующими не после удовлетворе­ния потребностей более низкого порядка (физиологических, в безопасности), а тогда, когда основные потребности в пище, жилище, безопасности и т.д., по сути, еще не удовлетворены или удовлетворены на «грани выживания». Хотя, конечно, удовлетворение потребностей существования (низшего поряд­ка) на некотором базовом уровне - необходимый уровень фор­мирования всех других потребностей.

Таким образом, анализ приведенных выше классификаций потребностей показывает, что многообразие человеческих по­требностей в виде строгой иерархии представить невозможно.

Если иерархия потребностей, основанная на биологических инстинктах, видима и понимаема, то иерархия душевных и ду­ховных потребностей более динамична. Объединенные вместе эти потребности создают феномен человека. И хотя в большин­стве случаев эмоциональное и ментальное владеют человеком и держат приоритет, человек как существо духовное должен стать господином своего тела, эмоций и мыслей. Рассмотрев основ­ные подходы к человеку и его потребностям, можно перейти к характеристике особенностей функционирования сферы услуг в контексте удовлетворения потребностей.

Вопросы и задания для самопроверки:

1. Охарактеризуйте группы потребностей с учетом критери­ев, положенных в основу классификации.

2. Дайте характеристику первичным и вторичным потребно­стям человека.

3. Приведите классификацию потребностей по Гегелю и До­стоевскому, проведите сравнение.

4. Дайте характеристику структурного анализа системы по­требностей.

5. Охарактеризуйте базисные потребности человека.

6. Охарактеризуйте высшие потребности человека.

7. Классификация потребностей у С.О. Корнеенкова.

8. Поясните классификацию потребностей Г. Меррея.

9. Классификация потребностей по А.Маслоу.

10. Раскройте сущность классификации И.В.Бестужева-Лада.

Понятие "формирование потребностей" населения в теории и практике рассматривается в двух аспектах: во-первых, как объективный процесс их развития, во-вторых, как определенный вид деятельности общества и государства.

В первом значении оно характеризует объективный процесс движения потребностей, определяемый законом их возвышения; во втором - выступает как вид целенаправленного воздействия общества и государства на воспитание гармонично развитой личности.

При анализе формирования потребностей как объективного процесса важно правильно выявить определяющие его факторы.

Факторы формирования потребностей - условия и обстоятельства, под влиянием которых складываются и развиваются потребности населения.

Эти факторы подразделяют на объективные и субъективные.

К объективным факторам относятся те, которые действуют независимо от воли и сознания людей и являются внешними по отношению к самому человеку как носителю или субъекту потребностей. К ним относятся социально-экономические и культурно-бытовые условия жизни населения в данной стране, от которых непосредственно зависят степень развитости потребности и возможности их удовлетворения; уровень развития производительных сил и производственных отношений, определяющий условия жизни населения; уровень общественного производства и научно-технического прогресса;

интенсивность его проникновения в сфере личного потребления; природно-климатические условия; половозрастной состав населения, численность семей, их состав и т.п.

Субъективные факторы зависят от самого индивида, психофизиологических особенностей личности. Это мнения, предпочтения и вкусы человека, его наклонности, привычки и т.п. Однако, как известно из социологии, и они формируются в определенной социальной среде, которая существенно на них влияет.

Процесс формирования и развития личных потребностей характеризуются определенными закономерностями. Различают общие закономерности формирования и развития потребностей и специфические.

Общие закономерности формирования потребностей присущи любому общественному строю и проявляются на всех этапах развития человеческого общества, например рост общих размеров потребностей, качественное их возвышение и совершенствования.

Специфические характеризуют отдельные стороны развития личных потребностей, в том числе те, которые присущи определенным общественно-

экономическим формациям.

Средства формирования потребностей рычаги с помощью которых государство и общество целенаправленно воздействует на процессы развития потребностей. К ним относятся: воспитательно-пропагандистская деятельность, рекламные мероприятия, имеющие цель возбудить и сформировать потребность в конкретном товаре и услуге. Использование различных методов воздействия на потребителя предполагает знание мотивов его поведения, вкусов предпочтений.

Специфика современного спроса такова, что экономически не выгодно выпускать товар, рассчитанный на универсальный уровень требований. Целесообразно создание таких изделий, которые отвечали бы специфическим требованиям определенного контингента потребителей в зависимости от демографических характеристик, условий проживания, климатических и бытовых особенностей.

Например, нет смысла строить салон модной одежды в городских трущобах, или продавать кондиционеры на Калыме или на Аляске.

Можно достаточно эффективно использовать дифференцированный подход к изучению, удовлетворению и формированию спроса различных категорий потребителей на основе так называемой сегментации рынка, которая рассматривает рынок не как однородную массу, а как сумму сегментов (секторов), в каждом из которых проявляется особый характер спроса. Сегментация рынка предполагает проведение работ по типологии потребителей, т.е. выявлению важнейших типов потребителей и их специфических требований в зависимости от демографических, социально-экономических, психологических и других различий. Например, исследования в области формирования спроса населения на одежду свидетельствует о наличии двух основных возрастных групп, предъявляющих различные требования к современной одежде. Так первая группа - молодежная - предъявляет повышенные требования к эстетическим параметрам, внешнему виду предметов одежды, ее соответствию моде и т.п. Вторая группа люди старших возрастов - предпочтение отдает удобству одежды, применяемым материалам. В данном случае стоит позаботиться и о дизайне магазина, возрасте, поле и внешним данным продавца. То есть необходимо просчитать все исходя из потребностей той части общества с которой имеет дело магазин, салон или отрасль.

Некоторые виды потребностей в каком либо обществе формируются годами.

Они передаются из поколения в поколение и укореняются в подсознании членов общества. На это влияет множество факторов, в том числе и общественное устройство, какие-то природные ресурсы, идеология. Имеют место традиции и обычаи. Все это относится к неценовым факторам изменения спроса.

Методы формирования потребностей - конкретные способы использования отдельных средств для активного целенаправленного воздействия на потребности населения.

Различают экономические, социально-психологические и организационные средства и методы формирования потребностей.

К экономическим средствам формирования потребностей относятся те, которые связанны с хозяйственной деятельностью общества, отдельных предприятий и отраслей, а так же индивидов как носителей потребностей.

Основным из этих средств являются: производство товаров, особенно новых, которое вызывает к жизни и формирует потребности в них; прогрессивные изменения так называемой инфраструктуры потребления (например газификация и электрификация быта, развитие автомобильных дорог, компьютерных сетей, и прочих путей сообщения которые связывают жителей разных районов, и упрощают передачу информации. Это влияет как на самих потребителей, так и на их образ жизни в целом.

К социально-психологическим средствам формирования потребностей относятся те, с помощью которых оказывается воздействие на сознание потребителей. С помощью этих средств можно стимулировать развитие одних потребностей, ограничивать социально-бесперспективные, нерациональные потребности.

Организационные средства связанны с самой организацией процесса. К ним относятся выставки-продажи, различного рода просмотры товаров, выставки товаров-новинок, демонстрация моделей одежды. Организационные средства используются в тесном взаимодействии с социально-психологическими.

Существуют множество методов и факторов формирования потребностей.

Деловым людям начинающим деятельность, направленную на работу с обществом, необходимо подробно изучить объективные факторы формирования потребностей этого общества, иначе они могут стать жертвами своих же недочетов.

Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок Нежданов Денис Викторович

Глава 6 Формирование потребностей. Технология продаж СПИН

Формирование потребностей. Технология продаж СПИН

Потребитель всегда прав. Нужно только помочь ему распорядиться собственной правотой...

Данная глава повествует о том, как разбудить в сознании клиента желание купить даже то, о покупке чего он никогда не задумывался, как при этом нужно строить диалог и что означает аббревиатура «СПИН».

Клиент покупает тогда, когда его не совсем устраивает текущее положение его дел. Все задумываются о приобретении, либо когда стоит задача что-то приобрести, либо когда есть потребность, которую необходимо удовлетворить.

Часто получается, что мы даже не догадываемся о том, что можно сделать собственный автомобиль более современным и красивым, собственную страховку – более надежной или более выгодной в смысле размера страховой защиты, собственный офис – более функциональным и, наконец, собственную прическу более модной и эффектной.

Справка. Мотив или потребность?

Клиент покупает что-то тогда, когда имеет в этом нужду или потребность. Следовательно, продавец должен показать клиенту, как предлагаемый продукт удовлетворяет его потребность. В связи с этим возникают два важных вопроса:

Можем ли мы предполагать, что заранее знаем, каковы потребности нашего клиента?

Основываем ли мы процесс продажи только на тех потребностях, о которых клиент заявил?

Исследования показали, что при продаже дешевого товара вполне можно предположить, что все клиенты имеют одинаковые потребности. Но при крупных продажах такое допущение является очень опасным и часто ведет к серьезным проблемам. Крупные продажи должны основываться на тех потребностях, о наличии которых клиент заявил прямо.

Клиент может выражать свои потребности различными способами. Сравните два выражения:

Мой старый телевизор не удобен в управлении.

Мне нужен телевизор, который запоминает настройки для каждого канала.

Оба эти выражения говорят о потребности, но по-разному: первое – косвенно, а второе – прямо и открыто. Первый тип высказывания мы называем мотивом , а второй – потребностью . Мотив – косвенно или прямо выраженная неудовлетворенность существующим положением. Потребность – прямое заявление о желании изменить существующее положение.

Иногда для того, чтобы продать услугу или товар с новыми потребительскими качествами, просто необходимо, чтобы у клиента родился новый мотив. Для заключения сделки необходимо, чтобы из мотива выросла зрелая потребность , на основе которой мы можем сделать эффектное предложение и реализовать безотказную продажу .

При этом, для того чтобы клиент помог вам выявить его новые мотивы или новые потребности, необходимо, чтобы между вами был высокий уровень доверия, партнерские отношения, в которых клиент будет уверен. Для этого очень важен как эмоциональный контакт, так и наличие хорошего предшествующего опыта сотрудничества.

Но давайте для начала разберемся с тем, что такое мотивы клиента. Попробуйте определить, что в нижеперечисленных утверждениях является мотивом, а что потребностью (укажите букву «М» или «П», определяя содержание тезисов ниже).

Я совершенно неудовлетворен моим письменным столом.

Я ищу, кто бы мне помог в составлении бухгалтерского отчета для уплаты налогов в следующем году.

Ваша программа тренинга отрывает людей от работы на слишком длительное время.

Я хочу иметь возможность делать фотографии на глубине 50 метров.

Я сыт по горло тем, что поставки ДСП постоянно отстают от графика.

В последнее время сотрудники недовольны тем, как работает принтер.

Этот микрофон при записи улавливает слишком много окружающих шумов.

Нам бы хотелось сократить задержки поставок.

Проблема в том, что каждый раз при падении напряжения быстро растет влажность.

Мне необходимо заменить кондиционер на такой, эксплуатация которого будет стоить на 10–15 % меньше.

Приведите два примера мотива в ваших продажах:

Приведите два примера потребностей в ваших продажах:

1. ________________________________________ – – .

2. ________________________________________ – – .

Поняв, что такое потребность, мы можем переходить к пониманию того, что необходимо делать для ее формирования. Без сомнения, чтобы сформировать потребность клиента, вы всегда можете прибегнуть к активной презентации. Например, с горящими глазами и «пеной у рта» говорить о преимуществах того или иного продукта. Но это почти не работает до тех пор, пока клиент не является соучастником продажи ему самому, поэтому вам будет крайне сложно его убедить. Более того, вы можете столкнуться со сложными возражениями, которые способны испортить всю картину сделки, и она с большой вероятностью может не состояться.

Кроме того, если ваше общение идет с уверенным клиентом – аналитического или тем более целеустремленного психотипа, вам, скорее всего, придется действовать иначе: не с помощью аргументов, а с помощью вопросов. Именно эти вопросы и были заложены в основе техники СПИН.

В работе по формированию потребности необходимо быть немного психотерапевтом, немного коучем, немного нейрохирургом, поскольку вам предстоит сделать так, чтобы клиент с вашей помощью принял самостоятельное и верное решение. А для того, чтобы он не чувствовал себя обманутым, очень важно, чтобы его решение было выверенным и основывалось на твердых данных, к которым должна привести ваша «игра разума» по методу СПИН.

Первая заповедь профессионального коуча или психотерапевта: не давать рекомендаций, не решать за клиента. Коуч задает вопросы по системе CROW.

1. Первый тип вопросов – вопрос о целях (C – coals, первая буква аббревиатуры):

Чего вы хотите достичь;

Что является вашей целью?

2. Второй тип вопросов – это вопросы о реальности (R – reality, вторая буква):

Что препятствует достижению вами цели сейчас;

Почему эта цель до сих пор не реализована?

3. Третий тип вопросов – вопросы о выборе (O – options, третья буква):

Что вы планируете предпринять для достижения целей;

Какие ваши действия приведут к достижению желаемого результата?

4. И наконец, четвертый тип вопросов – вопрос о воле, решимости (W – will, четвертая буква):

Насколько вы готовы реализовать цель;

Что вы почувствуете в момент достижения цели?

Это работа коуча. Ну а поскольку вы им не являетесь и ваша цель объединить свои интересы и интересы клиента в продаже ему вашего продукта, то цепочка вопросов будет иной. Хотя смысл сохраняется: решение должно вызреть в голове клиента, а не быть внедрено ему извне. Если решение навязано клиенту, он может не сделать окончательный выбор, поскольку в нем не будет его воли. А воля клиента является его главным внутренним аргументом, особенно когда речь идет о больших сделках.

Цели выявить и подтвердить потребности клиента служит техника задавания вопросов СПИН (С – ситуационные, П – проблемные, И – извлекающие, Н – наводящие).

1. Основываясь на предварительном изучении ситуации и предположении о возможных мотивах клиента, продавец задает ситуационный вопрос.

2. Ответ клиента на ситуационный вопрос позволяет продавцу:

Узнать, как клиент видит свою ситуацию;

Откорректировать свое представление о ситуации и мотивах клиента.

3. На основе полученной информации продавец задает проблемный вопрос.

4. Целью проблемного вопроса является получение от клиента ответа, содержащего мотив.

5. Когда мотив озвучен, продавец, опираясь на него, задает извлекающий вопрос.

6. Отвечая на извлекающий вопрос, клиент сообщает о дополнительных мотивах.

7. Собрав достаточное количество мотивов, продавец задает наводящий вопрос.

8. Целью наводящего вопроса – как и всей техники СПИН – является получение от клиента высказывания о его потребности.

Технология формирования потребностей по методу СПИН на первый взгляд очень сложна. Я сам до конца ее понял только тогда, когда провел два тренинга по активным продажам продвинутого уровня.

Поработав над созданием корпоративных Fi.S.E.Q-стандартов по методу СПИН для разных компаний – от медицинских до металлургических, я понял, что главное – это уловить логику вопросов, не торопиться и держать нить разговора. Но самое важное – до продажи вы уже должны знать, что вы хотите продать и какие потребности вам необходимо пробудить в сознании вашего клиента.

Вы ставите цель, под нее готовите серию вопросов, каждый из которых ведет к усилению вашего взаимодействия с клиентом, к пониманию его ситуации, позволяет выявить проблему, наводит на размышления об улучшении ситуации. И все это для того, чтобы в конечном счете помочь клиенту решить его проблему, о возможности решения которой он и не догадывался.

Клиент может не знать, что поднять мотивацию его команды помогает привлечение ее членов к совместной разработке стратегии. Клиент может не знать, что при покупке нового оборудования он может в 2 раза снизить затраты на расходные материалы. Клиент может не знать, что ваш новый фотоаппарат поможет сделать ему снимки под водой, и т. д.

Именно поэтому техника СПИН во многом является спасительной для клиента в продажах высокотехнологичного оборудования или высокоинтеллектуальной услуги, так как поможет облегчить работу клиента, сделать ее более качественной и конкурентоспособной, а также экономичной. Главное, чтобы это стало для него так же очевидно, как и для вас, когда вы готовите продажи по методу СПИН.

Итак, что же скрывается за вопросами СПИН, за этой аббревиатурой, открывающей перспективу безотказным продажам в вашем бизнесе? Как мы уже говорили, это метод вопросов, но не открытых и не закрытых, а вопросов другого рода.

Из книги Выставка. Техника и технология успеха автора Захаренко Геннадий

ГЛАВА 5 Технология работы на выставке Стратегия и тактика Как уже отмечалось, работой стенда должен управлять назначенный приказом или распоряжением руководитель стенда. Он несет персональную ответственность за состояние стенда, его безопасность, за персонал.

Из книги Менеджмент: конспект лекций автора Дорофеева Л И

Из книги Маркетинг: Шпаргалка автора Автор неизвестен

Из книги Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи автора Ребрик Сергей

Техника опроса СПИН Нил Рекхэм описал методику комплексного опроса клиента СПИН, включающую четыре типа вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности (рис. 6.4). Эти вопросы фокусируют клиента на его проблеме и возможностях ее решения с помощью

Из книги Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами автора Асланов Тимур

Глава 5 Техника продаж. Приемы увеличения продаж Техника продаж снова в цене.До середины 2008 года картина продаж в большинстве отраслей российского рынка была совершенно радужной. Покупали все и у всех. Росла цена на нефть, росли общие доходы компаний и населения.

Из книги Мобильный маркетинг. Как зарядить свой бизнес в мобильном мире автора Бугаев Леонид

Глава 15 Технология augmented reality (AR): дополненная реальность Технология дополненной реальности распознает образы в реальной жизни и затем дополняет эти образы виртуальными, не существующими объектами. Для того чтобы технология дополненной реальности работала, нужны

Из книги Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим автора Тарасов Владимир Константинович

Глава 6 Бизнес-лагерь как обучающая технология Мы уже немало рассказали о бизнес-лагере, о том, как он естественным образом вырастает из любой более или менее сложной деловой игры. Теперь же мы хотим показать бизнес-лагерь как специфическую, ничем другим не заменимую

Из книги Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании автора Хэмен Саймон

Глава 4 Что делать при изменении потребностей клиентов В главе 1 мы проанализировали, как меняются предпочтения потребителей в период кризиса. Прежде всего, они стремятся во что бы то ни стало избежать риска. Это относится и к потребительскому сектору,

Из книги Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок автора Нежданов Денис Викторович

Глава 5 Выяснение потребностей Знание может быть только у того, у кого есть вопросы. Генри Форд Из данной главы вы узнаете, как находить правильные «зоны атаки» в сознании клиента, какие вопросы при этом стоит, а какие не стоит задавать и как сделать так, чтобы эта часть

Из книги Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам автора Самсонова Елена

СПИН в действии (инструкция по применению) При использовании метода СПИН крайне важно придерживаться следующих правил:1. Количество ситуационных вопросов не должно превышать общего количества проблемных, извлекающих и наводящих.2. Каждые два проблемных или извлекающих

Из книги Двухшаговые продажи [Практические рекомендации] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

2.6. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ Еще один рабочий вариант определения: ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ – совокупность действий, распределенных во времени и направленных на получение ожидаемого результата (денег при обмене, лояльного клиента, расширение клиентской базы и т. д.) ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ

Из книги Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней автора Рязанцев Алексей

Глава 5 Три этапа воронки продаж. Формирование соответствующих отделов в компании Лучше всего разделить воронку продаж на три части, соответствующие трем этапам.Первый – это так называемый лидген (генерирование лидов, или поиск и привлечение потенциальных клиентов).

Из книги Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу автора Теплухин Аркадий

Обучение клиентов как технология продаж Большинство компаний не занимаются обучением своих клиентов, потому что не считают это нужным. На самом деле такое обучение влияет на лояльность. Причем можно обучать как постоянных клиентов, так и потенциальных. Для вас будет это

Из книги Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам автора Шумилин Александр Ильич

Глава 3 Правильные вопросы для выявления потребностей покупателя Умение задавать вопросы – самый существенный навык, который должен быть отработан продавцом. Отсюда простой вывод – если продавец не умеет задавать вопросы, его судьба в продажах предопределена: он скоро

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

Выяснение и формирование потребностей Вспомни, как ты совершал какую-нибудь серьезную покупку. С чего все начиналось? Какой была первая мысль в логической цепочке, которая впоследствии привела тебя к покупке? Тебе чего-то не хватало, не так ли? Комфорта, функциональности,

Контрольная работа

по дисциплине Психология и педагогика

на тему "Потребности. Их виды и развитие"

потребность общение мотивационный достижение

Введение

1.Определение потребностей

2.Виды потребностей

3.Развитие потребностей. Понятие о профессионально-значимых особенностях мотивационно – потребностной сферы личности.

4.Потребности достижения и аффимации и их роль в достижении профессионального успеха

Список литературы.

Введение

Потребности человека не знают границ, чем больше человек имеет и знает, тем больше потребностей. В настоящее время, когда вокруг нас суетится богатый мир материальных и духовных возможностей, потребности играют особую роль – роль нашего путеводителя. Потребности – это наш двигатель, они направляют нас, заставляют идти вперед и не останавливаться на достигнутом.

Но вместе с тем есть и отрицательные стороны. Потребности зачастую сбивают с толку и мешают определить истинную цель, они же прививают нам ряд комплексов и недостатков.

Мир потребностей так же богат, как и наше воображение и так как я лишь дилетант в области психологии и педагогики, предлагаю обратиться к работам известных авторов.

1.Определение потребностей

Маклаков А.Г.:»Потребность - это исходная форма активности живых организмов. Потребность можно описать как периодически возникающее состояние напряжения в организме живых существ. Возникновение данного состояния у человека вызвано нехваткой в организме какого-либо вещества или отсутствием необходимого для индивида предмета. Это состояние объективной нужды организма в чем-то, что лежит вне его и составляет необходимое условие его нормального функционирования, называется потребностью.

Потребностью называют состояние нужды человека в определенных условиях жизни и деятельности или материальных объектах. Потребность, как и любое состояние личности, всегда связана с наличием у человека чувства удовлетворенности или неудовлетворенности. Потребности есть у всех живых существ, и этим живая природа отличается от неживой. Другим ее отличием, также связанным с потребностями, является избирательность реагирования живого именно на то, что составляет предмет потребностей, т. е. на то, чего организму в данный момент времени не хватает. Потребность активизирует организм, стимулирует его поведение, направленное на поиск того, что требуется.

Количество и качество потребностей, которые имеют живые существа, зависит от уровня их организации, от образа и условий жизни, от места, занимаемого соответствующим организмом на эволюционной лестнице. Меньше всего потребностей у растений, которые имеют нужду только в определенных биохимических и физических условиях существования. Больше всего разнообразных потребностей у человека, который кроме физических и органических потребностей обладает еще и духовными, социальными. Социальные потребности выражаются в стремлении человека жить в обществе, взаимодействовать с другими людьми.

Основные характеристики человеческих потребностей - сила, периодичность возникновения и способ удовлетворения. Дополнительной, но весьма существенной характеристикой, особенно когда речь идет о личности, является предметное содержание потребности, т. е. совокупность тех объектов материальной и духовной культуры, с помощью которых данная потребность может быть удовлетворена.

2.Виды потребностей

Человек современного общества занимается разнообразными видами деятельности. Классифицировать все виды деятельности вряд ли представляется возможным, поскольку для того, чтобы представить и описать все виды человеческой деятельности, необходимо перечислить наиболее важные для данного человека потребности, а число потребностей очень велико, что обусловлено индивидуальными особенностями людей.

Однако можно обобщить и выделить свойственные всем людям основные виды деятельности. Они будут соответствовать общим потребностям, которые можно обнаружить практически у всех без исключения людей, а точнее - тем видам социальной человеческой активности, в которые неизбежно включается каждый человек в процессе своего индивидуального развития.

Различают потребности:

по сферам деятельности:

потребности труда

познания

по объекту потребностей:

материальные

духовные

этические

эстетические и др.

по значимости:

доминирующие/второстепенные

центральные/периферические

по временной устойчивости:

устойчивые

ситуативные

по функциональной роли:

естественные

обусловленные культурой

по субъекту потребностей:

групповые

индивидуальные

коллективные

общественные

Желание (конкретизированная потребность) - потребность, принявшая конкретную форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида с историческими, географическими и другими факторами страны или региона

Потребность - это состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в чем-либо. Существуют разнообразные классификации потребностей, одну из наиболее значимых из них предложил П. В. Симонов, он считал, что потребности человека могут быть разделены на биологические, или органические (потребность в пище, воде, кислороде и др.), и социальные. К социальным потребностям следует отнести в первую очередь потребность в контактах с себе подобными и потребность во внешних впечатлениях, или познавательную потребность. Эти потребности начинают проявляться у человека в самом раннем возрасте и сохраняются на протяжении всей его жизни.

Не мало важный вклад в классификацию потребностей внес американский психолог А. Маслоу. Наиболее подробно его идеи изложены в книге 1954 года "Мотивация и Личность" (Motivation and Personality).

Сам Маслоу выделяет 5 уровней потребностей, не ставя их в иерархическую последовательность:

1. Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.

2. Экзистенциальные: безопасность существования, комфорт, постоянство условий жизни.

3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.

4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.

5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

Позже была составлена более подробная классификация. В системе выделяется семь основных уровней (приоритетов):

1. (низший) Физиологические потребности: голод, жажда, половое влечение и т. д.

2. Потребность в безопасности: чувство уверенности, избавление от страха и неудач.

3. Потребность в принадлежности и любви.

4. Потребность в уважении: достижение успеха, одобрение, признание.

5. Познавательные потребности: знать, уметь, исследовать.

6. Эстетические потребности: гармония, порядок, красота.

7. (высший) Потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

По мере удовлетворения низлежащих потребностей, все более актуальными становятся потребности более высокого уровня, но это вовсе не означает, что место предыдущей потребности занимает новая, только когда прежняя удовлетворена полностью. Также потребности не находятся в неразрывной последовательности и не имеют фиксированных положений, как это показано на схеме. Такая закономерность имеет место как наиболее устойчивая, но у разных людей взаимное расположение потребностей может варьироваться.

3.Развитие потребностей. Понятие о профессионально-значимых особенностях мотивационно – потребностной сферы личности

Можно выделить два этапа в процессе развития каждой потребности. Первый этап - это период до первой встречи с предметом, который удовлетворяет потребность. Второй этап - после этой встречи.

Как правило, на первом этапе потребность для субъекта оказывается скрыта, «не расшифрована». Человек может испытывать чувство какого-то напряжения, но при этом не отдавать себе отчета в том, чем это состояние вызвано. Со стороны поведения состояние человека в этот период выражено в беспокойстве или постоянном поиске чего-либо. В ходе поисковой деятельности обычно происходит встреча потребности с ее предметом, которой и завершается первый этап «жизни» потребности. Процесс «узнавания» потребностью своего предмета получил название опредмечивания потребности.

В акте опредмечивания рождается мотив. Мотив и определяется как предмет потребности, или опредмеченная потребность. Именно через мотив потребность получает свою конкретизацию, становится понятной субъекту. Вслед за опредмечнванием потребности и появлением мотива поведение человека резко меняется. Если ранее оно было ненаправленным, то с появлением мотива оно получает свое направление, потому что мотив - это то, ради чего совершается действие.

Целью называют тот непосредственно-осознаваемый результат, на который в данный момент направлено действие, связанное с деятельностью, удовлетворяющей актуальную потребность. Психологически цель есть то содержание сознания, которое воспринимается человеком как непосредственный и ближайший ожидаемый результат его деятельности. Потребности, цели и мотивы – это основные составляющие мотивационной сферы человека.

Мотив (от лат. приводить в движение, толкать) – внутренний побудитель деятельности, придающий ей личностный смысл. Т.е. это стимул к действию, причина, лежащая в основе выбора действий и поступков. Мотивы могут быть осознанные и неосознанные.

Осознанные – это когда человек отдает себе отчет в том, что побуждает его к деятельности, что является содержанием его потребностей. Они характеризуются интересами, убеждениями, стремлениями. Неосознанные – это когда человек не отдает себе отчет в том, что побуждает его к деятельности.

Все продавцы решают такую задачу: как с помощью открытых вопросов грамотно выявлять существующие потребности клиента. И это действительно очень важно. Однако все большее значение приобретает формирование новых, дополнительных потребностей. Почему? Во-первых, мы все чаще начинаем потреблять то, что на самом деле вовсе не является необходимым. Ну скажите, какова функциональная нагрузка, допустим, серег или колец? Они, что, согревают? Нет, просто хочется себя украсить. Или, например, галстук. Более бесполезной вещи с точки зрения функциональности трудно придумать. Противоположный вариант- зимние ботинки или сапоги. Вот уж действительно необходимая вещь: и от холода защищает, и от грязи. Но зачем вы купили вторую пару, а кто-то, может быть, и третью? Все это происходит потому, что появились дополнительные желания, т. е. потребности, которых могло и не быть.

Вторая причина, по которой все более важным навыком становится формирование потребностей, - это быстрое развитие технологий, появление новых возможностей, за которыми неспециалист просто не может успевать. Все чаще возникает ситуация, когда обычный человек просто не знает о появлении новых технологий, функций, видов продукции или не особенно хорошо представляет себе преимущества, которые эти изобретения могут давать персонально ему исходя из его пристрастий и образа жизни.

Один из простых примеров:

Женщина собирается приобрести новый мобильный телефон. Она зарабатывает достаточно денег, но не готова переплачивать за «навороты». Диалог продавца с покупательницей будет примерно следующим:

• - Вы готовы приобрести более дорогой телефон с функцией Blue Tooth?
• - Нет, зачем мне это нужно?
• - Хорошо, а бывает так, что вы разговариваете по телефону, но хотите, чтобы ваши руки оставались свободными?
• - Да.
• - А в вашей телефонной книжке много контактов?
• - Да.
• - Все они продублированы?
• - Нет.
• - А вдруг вы потеряете телефон или его украдут?
• - Вообще-то я об этом не задумывалась.
• - То есть вы готовы заплатить больше за телефон, который дает все эти возможности?
• - Пожалуй, да.

Таким образом, мы видим, что потребности не было, но она появилась, когда мы грамотно показали человеку все преимущества, которые он может получить благодаря функциям товара. Обратите внимание на то, что никакой открытый вопрос не дал бы нам такого эффекта: клиентка никогда не назвала бы функцию Blue Tooth в числе своих потребностей, более того, о необходимости и возможности одновременного разговора по телефону и выполнения других дел, а также о синхронизации телефона с компьютером она даже не задумывалась.

При формировании дополнительных потребностей, которые сам клиент до настоящего момента не осознавал, можно воспользоваться универсальной схемой:

• выявляем базовую, т. е. уже существующую потребность;
• находим «связку», т. е. идею, тезис, который может связать существующую потребность с той, которую мы хотим сформировать;
• делаем связку, которая позволяет сформировать новую потребность.

Как вы думаете, что более эффективно при личных продажах: утверждения или вопросы? Как я уже говорила, вопросы - всегда лучше. У клиента создается иллюзия свободы выбора. У него может создаться впечатление, что он сам додумался до этого, что он умен и практичен. Психологически человеку гораздо легче принять собственную идею (или ту, которая кажется таковой), чем ту, которую ему навязали. Поэтому, хотя у нас есть выбор из двух вариантов: утверждать или спрашивать, - на самом деле эффективнее второй.

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы позволяют:

• выявить с большой вероятностью ситуации, в которых определенная потребность становится актуальной;
• получить подтверждение того, что клиент действительно хотел бы реализовать эту потребность;
• навести человека на мысль о том, что именно ваш товар может иметь для клиента определенную дополнительную ценность.

Наводящие вопросы должны быть сформулированы так, чтобы мы были максимально уверены в положительном ответе, а для этого следует придерживаться определенных правил:

Необходимо хорошо знать потребности и особенности поведения целевой группы, с которой вы работаете. Это может быть группа в целом или каждый клиент в отдель-

ности. Например, если наш клиент относится к целевой группе, для членов которой характерна офисная работа, то мы можем с большой степенью вероятности предполагать, что человек предпочитает в одежде деловой стиль, ездит в командировки, вероятно, водит машину, работает на компьютере и т. д. Другой вариант - молодая стильная девушка: весьма вероятно, что она посещает ночные клубы, следит за модными тенденциями, хочет подчеркнуть свою индивидуальность.

Формулировать вопрос нужно таким образом, чтобы вероятность положительного ответа была максимальной. Например, сравните два вопроса: «Бывает ли, что вы совершаете поездки?» и «Часто вы совершаете поездки?» Как вы думаете, в каком случае более вероятен положительный ответ? Конечно, в первом. Подавляющее большинство взрослых людей совершают поездки на длительное расстояние: кто на дачу, кто в отпуск, кто в командировки. 11оэтому па этот вопрос мы с большой долей вероятности получим позитивный ответ. А вот второй вопрос может спровоцировать отрицательный ответ. У всех свое представление о том, что такое «часто». Я могу считать, что «часто» - это раз в месяц, при этом совершая поездки раз в два месяца. Поэтому следует всегда помнить о том, что вопрос должен быть сформулирован максимально четко, чтобы ответ дал нам возможность продолжить диалог в выгодном для нас ключе.

Итак, схема рассуждений продавца такова:

• - какую потребность я хочу сформировать / каким образом навести клиента на мысль об актуальности некой потребности;
• - какие ситуации одновременно актуальны для клиента / целевой группы и делают насущной данную потребность;
• - как сформулировать вопрос, наводящий на мысль о данной ситуации и потребности, таким образом, чтобы увеличить вероятность положительного ответа, который позволит в дальнейшем продолжить эффективное формирование дополнительной потребности.

Рассмотрим на нескольких примерах принципы формирования наводящих вопросов.

С» ЗАДАНИЕ 1

Постарайтесь самостоятельно сформулировать вопросы, которые могли бы решить следующие задачи. Необходимо убедить:

• 1. Посредника продвигать более дорогую продукцию.
• 2. Конечного потребителя перейти с ношения очков к пользованию контактными линзами.
• 3. Покупателя приобрести автомобиль с климат-контролем :
  • а)
  • б)
• 4. Посредника в том, что нужно сделать оптимальную выкладку (мерчандайзинг) товара.
• 5. Покупателя в том, что больший срок гарантии для него будет плюсом, несмотря на то, что он не собирается пользоваться этим товаром долго.
• 6. Клиента купить более продвинутую и модную модель мобильного телефона.

Таким образом, мы видим эффективно работающую технологию, которая позволяет сформировать дополнительные потребности клиента и соответственно побудить его заплатить больше, выбрать более продвинутый вариант, начать работать на новом сегменте рынка, если речь идет о посреднике.

СЭ- ЗАДАНИЕ 2

Ознакомьтесь со списком наводящих вопросов, которые эффективны при работе с посредниками. Постарайтесь определить цель, которую мы можем достичь с помощью каждого из этих вопросов.

• 1. Вам было бы интересно расти вместе с рынком без дополнительных инвестиций?
• 2. -
• 3.
• 4. Вы хотели бы иметь возможность снизить переменные издержки?
• 5.
• 6.
• 7.
• 8. Вы заинтересованы привлечь дополнительных и более платежеспособных клиентов?
• 9. Доля рынка этого бренда составляет 8%. Это значит, что 8 из 100 человек ищут товар именно этой торговой марки. Вы хотели бы, чтобы они совершили эту и, возможно, дополнительные покупки у вас, а не у конкурентов?
• 10. Вы заметили, что в вашем регионе все больше людей покупают дорогие вещи / появился новый сегмент?
• 11. Вы сами купили бы этот товар или предпочли бы что-то попроще? А знаете ли вы людей, которые, как и вы, предпочитают хорошие и дорогие вещи?
• 12. Как вы считаете, объем продаж зависит от квалификации продавца? Вы хотели бы, чтобы ваши сотрудники научились лучше продавать весь спектр продукции, причем без дополнительных затрат с вашей стороны?
• 13. Для вас важно сервисное преимущество перед конкурентами?
• 14. Как вы считаете, для ваших клиентов это (называется очевидный плюс товара или сервиса) является положительным моментом, чтобы совершать покупку именно у вас? Вы хотели бы получить такой плюс, причем без дополнительных затрат?
• 15. Вы хотели бы первыми выйти на новый рынок или конкурировать за счет дополнительных вложений?
• 16. Может ли у вас возникнуть ситуация, когда вы будете заинтересованы в рекламной поддержке?
• 17. Вы хотите привлечь покупателей, которые станут постоянно приобретать этот товар у вас, а также совершать дополнительные сопутствующие покупки?
• 18. Вам важно убедиться, что этот бизнес будет для вас прибыльным?
• 19. Вы хотели бы получить готовые бизнес-схемы?
• 20. Вам важно, чтобы отношения были открытыми и долгосрочными? Тогда нам следует оговорить все возможные нюансы.
• 21. Скажите, вам важна цена товара или то, сколько вы на нем сможете заработать?
• 22. Вы хотели бы работать с товаром, по которому будет минимальное число рекламаций и вы будете застрахованы от каких-либо неприятностей?
• 23. Вам важно, чтобы ваши клиенты имели всю необходимую документацию, что дает вам возможность избежать ненужных вопросов и претензий?
• 24. Вам важно иметь товар такого качества, чтобы покупатель захотел снова приобрести именно его? Так вот, процент повторных покупок по этому товару составляет...
• 25. Бывают ли у вас ситуации, когда ваши покупатели заинтересованы в наиболее полном ассортименте / в конкретных позициях (при этом мы должны быть уверены, что такой интерес есть)? Тогда вам следует расширить ассортимент за счет таких-то позиций.
• 26. Хотели бы вы охватить более широкий круг покупателей, добиться большей прибыльности и устойчивости бизнеса?
• 27. Вы хотите иметь полную уверенность в успехе своего бизнеса даже при колебаниях уровня жизни / платежеспособности в своем регионе?
• 28. Вы хотели бы значительно экономить время? Это возможно за счет работы с одним поставщиком по многим позициям.
• 29. Вы заинтересованы купить товар по значительно меньшей цене? При росте объемов закупок / более широком ассортименте закупаемого товара у нас действует лучшее ценовое предложение.
• 30. Вы заинтересованы в особых условиях сотрудничества?

На тренингах мы иногда даем следующее упражнение: участники делятся на команды, каждая из которых должна придумать продукт, которого никогда не было и который вряд ли кому-то нужен. Команды обмениваются идеями и названиями этих продуктов. Теперь задача групп придумать максимум возможных потребностей, которые могут быть удовлетворены этими продуктами, и как можно больше наводящих вопросов. Предлагаю вам поучаствовать в этом шуточном упражнении: ведь в каждой шутке есть доля правды. Думается, что лет пятьдесят назад крем для удаления волос тоже казался абсурдом, а сейчас стал весьма популярным. На все эти шутливые задания мы не даем ответов: или вы найдете их сами или придете к нам на тренинг.

Задача-шутка 1

Итак, ниже приведены несколько абсурдных продуктов, придуманных участниками наших тренингов. Постарайтесь сформулировать для них как можно больше потребностей и наводящих вопросов.

• 1. Антифумитокс «Прилетай, комар».
• 2. Невпитывающий памперс.
• 3. Аитивиагра (лекарство, временно дающее эффект, противоположный виагре).
• 4. Шам пун ь для л ысых.
• 5. Будильник, который не звонит.
• 6. Мобильный телефон, который работает только в помещении.
• ? Задача-шутка 2

Еще одно шуточное упражнение - найдите как можно больше аргументов в пользу этого абсурдного утверждения:

• 1. Почему не нужно умываться?
• 2. Почему следует пить воду из лужи?
• 3. Зачем есть рыбу, не вынимая костей?
• 4. Почему необходимо переходить улицу на красный свет?
• 5. Зачем выходить голым на мороз?
• ? Задача-шутка 3

Предложите как можно больше способов нестандартного, но полезного (хотя бы теоретически) использования этих привычных предметов:

• 1. Пустая консервная банка.
• 2. Ручка.
• 3. Пустая пластиковая бутылка.
• 4. Лист бумаги.

Подводя итог вышесказанному, хотелось бы отметить распространенное заблуждение: чтобы лучше продавать, нужно уметь хорошо убеждать. Это безусловно так. Но это первая ступень мастерства продаж. Вторая ступень профессионализма - уметь задавать вопросы таким образом, чтобы клиент сам пришел к нужному нам выводу, и при этом создать у него впечатление свободы выбора и самостоятельного принятия решения.

Итак, вы смогли убедиться в том, что с помощью вопросов можно эффективно продавать. Нам это дает немало преимуществ:

• - минимальный риск отказа;
• - клиенту психологически легче согласиться с вами;
• - можно потренироваться, используя нестандартный подход;
• - этот метод выделит вас из множества других продавцов.

Конечно, начинать продавать с помощью вопросов после того, как вы привыкли это делать посредством метода утверждения, достаточно трудно. Но можно. Успехов!

Т Ответы к заданиям

ЗАДАНИЕ 1. Теперь вы можете посмотреть готовые варианты наводящих вопросов для каждого из этих случаев.

1. Необходимо убедить посредника продвигать более дорогую продукцию.

Вы хотели бы больше зарабатывать на более дорогой и востребованной продукции? Вы замечали, что дорогая продукция позволяет сделать большую наценку? Вы обратили внимание на рост уровня платежеспособности в вашем регионе (если это действительно так)?

2. Необходимо убедить конечного потребителя перейти с ношения очков к пользованию контактными линзами.

У вас были ситуации, когда очки мешали? Вы занимаетесь спортом, плаваете? Бывали ли моменты, когда очки не вполне соответствовали тому стилю одежды, который вы предпочли в конкретный момент? Вы водите машину? Значит, вы согласны, что боковое (периферическое) зрение особенно важно при перестроениях в условиях городского движения? Бывало ли зимой, что очки запотевали при входе в теплое помещение и это создавало определенные неудобства?

• 3. Необходимо убедить покупателя приобрести автомобиль с климат-контролем :
  • а) вместо автомобиля с обычным кондиционером,
  • б) как автомобиль с дополнительной функцией, раньше он не пользовался кондиционером.
  • а) Замечали ли вы, что кондиционер иногда устанавливал не совсем комфортную для вас температуру? Хотелось бы вам зимой избежать ситуации, когда обогрев или слишком слабый, или слишком сильный?
  • б) Хотелось ли вам, находясь в автомобильной пробке, чувствовать себя максимально комфортно, не жариться на солнце и не дышать выхлопами соседних машин?
• 4. Необходимо убедить посредника в том, что нужно сделать оптимальную выкладку (мерчандайзинг) товара.

Вы замечали, что товар, выставленный в кассовой зоне и на уровне глаз, хорошо продается? Как вы считаете, бывает ли, что клиент совершает импульсивную покупку, т.е. он заранее не планировал купить именно это, но увидел - понравилось - купил? Вы хотели бы иметь возможность влиять на продаваемость товара, избежать затоваривания, иметь возможность максимально быстро продавать самые выгодные позиции?

5. Необходимо убедить покупателя в том, что больший срок гарантии для него будет плюсом, несмотря на то, что он не собирается пользоваться этим товаром долго.

Правильно ли я вас понял, что вы не планируете пользоваться этим товаром много лет? Что бы вы предпочли: сами решать, когда купить товар снова, или быть вынужденным к этому обстоятельствами?

6. Необходимо убедить клиента купить более продвинутую и модную модель мобильного телефона.

Покупая новый телефон, вы хотите, чтобы он долго остался актуальным и модным и следующую покупку можно было сделать позже, или вы предпочтете, чтобы телефон устарел совсем скоро и вам пришлось снова его менять?

ЗАДАНИЕ 2. Определим цели, которых можно достичь с помощью следующих вопросов.

1. Вам было бы интересно расти вместе с рынком без дополнительных инвестиций?

Вопрос актуален, если мы имеем подтвержденный рост рынка за последние год-два и прогнозируется как минимум не меньший рост в следующем году. Вопрос наводит на мысль о том, что иногда лучше работать не с раскрученным продуктом, когда прирост продаж возможен только за счет конкуренции, которая требует дополнительных затрат. Здесь можно привести актуальные при-

меры успешного вхождения на рынки, за счет чего некоторые компании совершили прорыв.

2. Данный рынок показал рост за 2004-2005 годы...%, прогноз роста на 2006 год - ...%. Вы хотели бы получить такой же или даже больший рост объема продаж?

Очевидно, что этот вопрос подобен предыдущему, только ответ на него уже дает конкретику в цифрах.

3. Вы заинтересованы в экономии на оборотных средствах?

Этот вопрос актуален, если мы предоставляем отсрочку платежа или инвестиции в оптимальную партию товара небольшие.

4. Вы хотели бы иметь возможность снизить переменные издержки?

Этот вопрос целесообразен, когда товар дает высокую прибыль при небольших переменных издержках, занимает мало места или дешев в транспортировке и хранении. Иными словами, основная идея состоит в том, что такой товар может выигрывать по сравнению с более прибыльным (а это одно из частых возражений), но и более затратным.

5. Вы хотели бы иметь в своем ассортименте товар, который занимает небольшую площадь в торговом зале, но дает хорошую прибыль?

Большинство розничных торговцев научились ценить место в торговом зале, понимают, что оно напрямую влияет на продаваемость товара. Этот фактор может стать существенным конкурентным преимуществом.

6. Вы сталкивались с дефицитом торговой площади?

7. Вы замечали, что грамотный мерчандайзинг заметно влияет на «уходимость» товара?

Вопрос побуждает к более грамотному подходу к выкладке товара, а также к тому, чтобы клиент прислушался к советам поставщика в сфере мерчандайзинга.

8. Вы заинтересованы привлечь дополнительных и более таги ежеспособ н ых кл иен то в?

Этот вопрос актуален, когда мы заинтересованы в продвижении более дорогого товара, чем тот, к которому привык наш клиент, и при этом уверены или относительно уверены в его востребованности.

9. Доля рынка этого бренда составляет 8%. Это значит, что 8 из 100 человек ищут товар именно этой торговой марки. Вы хотели бы, чтобы они совершили эту и, возможно, дополнительные покупки у вас, а не у конкурентов?

Аргументация для производителей или эксклюзивных дистрибьюторов, позволяющая настроить клиента на продвижение конкретного бренда, правильную выкладку и т. д.

10. Вы заметили, что в вашем регионе все больше людей покупают дорогие вещи/появился новый сегмент?

Ориентация на более высокий ценовой сегмент, чем тот, в котором привык работать клиент.

11. Вы сами купили бы этот товар или предпочли бы что-то попроще? А знаете ли вы людей, которые, как и вы, предпочитают хорошие и дорогие вещи?

Вопрос наводит на мысль о том, что у дорогой и эксклюзивной продукции есть потребители. Вопрос, разумеется, актуален, только если мы ведем переговоры с владельцем/совладельцем или наемным руководителем высокого уровня, товароведу такой вопрос задавать не следует.

12. Как вы считаете, объем продаж зависит от квалификации продавца? Вы хотели бы, чтобы ваши сотрудники научились лучше продавать весь спектр продукции, причем без дополнительных затрат с вашей стороны?

Вопрос уместен, если мы позиционируем тренинги или раздаточные материалы для продавцов как дополнительное конкурентное преимущество по сравнению с другими компаниями-поставщиками.

13. Вам важно сервисное преимущество перед конкурентами?

Этот вопрос актуален, если мы можем обеспечить такой сервис клиенту. Вопрос следует конкретизировать в зависимости от сферы деятельности клиента. Например, для мебельной компании он будет звучать так: «Как вы считаете, будет ли для ваших клиентов преимуществом предоставление вашей компанией бесплатного дизайн-проекта?»

14. Как вы считаете, для ваших клиентов это (называется очевидный плюс товара или сервиса) положительный момент, чтобы совершать покупку именно у вас? Вы хотели бы получить такой плюс, причем без дополнительных затрат?

Позволяет грамотно позиционировать дополнительные преимущества своей компании, товара, услуги.

15. Вы хотели бы первыми выйти на новый рынок или конкурировать за счет дополнительных вложений?

Актуально при продвижении новинок.

16. Может ли у вас возникнуть ситуация, когда вы будете заинтересованы в рекламной поддержке?

17. Вы хотите привлечь покупателей, которые станут постоянно приобретать этот товар у вас, а также совершать дополнительные сопутствующие покупки?

Вопрос актуален при продаже товара, к которому впоследствии покупаются расходные материалы, запчасти, а также товаров постоянного спроса (т.е. то, что покупают часто и к чему потребитель привыкает).

18. Вам важно убедиться, что этот бизнес будет для вас прибыльным?

Необходим для того, чтобы красиво подать экономическое обоснование и историю успешных продаж сопоставимых компаний в сравнимых регионах.

19. Вы хотели бы получить готовые бизнес-схемы?

Для франшиз и бизнеса, где мы можем предложить готовые бизнес-решения.

20. Вам важно, чтобы отношения были открытыми и долгосрочными? Тогда нам следует оговорить все возможные нюансы.

Побуждает к ответной открытости и детальному обсуждению условий.

21. Скажите, вам важна цена товара или то, сколько вы на нем сможете заработать?

Смещает акцент с цены как таковой на более выгодный для нас аспект рентабельности бизнеса. Часто такой вопрос при работе с посредником (если бизнес успешный) переводит переговоры в конструктивное русло.

22. Вы хотели бы работать с товаром, по которому будет минимальное число рекламаций и вы будете застрахованы от каких-либо неприятностей?

Уместен, если это ваше преимущество по сравнению с основными конкурентами.

23. Вам важно, чтобы ваши клиенты имели всю необходимую документацию , что дает вам возможность избежать ненужных вопросов и претензий?

Аналогично предыдущему вопросу, особенно актуально для розничного бизнеса, а также бизнеса с высокой степенью риска (медицина, фармацевтическая промышленность).

24. Вам важно иметь товар такого качества, чтобы покупатель захотел снова приобрести именно его? Так вот, процент повторных покупок по этому товару составляет...

Побуждает рассмотреть качество товара не как преимущество конечного потребителя (многие посредники так и говорят: «А мне безразлично качество, я этим не пользуюсь»), а как фактор развития собственного бизнеса.

25. Бывают ли у вас ситуации, когда ваши покупатели заинтересованы в наиболее полном ассортименте/в конкретных позициях (при этом мы должны быть уверены, что такой интерес есть)? Тогда вам следует расширить ассортимент за счет таких-то позиций.

Побуждает расширить ассортимент.

26. Хотели бы вы охватить более широкий круг покупателей, добиться большей прибыльности и устойчивости бизнеса?

Актуально, когда мы хотим побудить расширить целевую группу конечных потребителей.

27. Вы хотите иметь полную уверенность в успехе своего бизнеса даже при колебаниях уровня жизни /платежеспособности в своем регионе?

Побуждает работать сразу в нескольких сегментах (меньше рисков), в самом дорогом (как показывает практика, уровень продаж никогда не падает сильно). Неактуально при разговоре о среднем ценовом сегменте.

28. Вы хотели бы значительно экономить время? Это возможно за счет работы с одним поставщиком по многим позициям.

Переход с нескольких поставщиков на одну вашу компанию.

29. Вы заинтересованы купить товар по значительно меньшей цене? При росте объемов закупок/более широком ассортименте закупаемого товара у нас действует лучшее ценовое предложение.

30. Вы заинтересованы в особых условиях сопгрудгшчества?

Личная выгода или особые коммерческие условия, которые могут привлечь, обеспечить конкурентные преимущества.

← Вернуться