Как продать Ручку (на собеседовании) — Примеры диалогов и Способы. Секреты того как продать даже ручку на собеседовании Как продать шариковую ручку на собеседовании

В статье вы узнаете:

Привет, друзья! Искусство продаж – это драйв, уверенность в себе и желание заработать как можно больше денег! Именно эти качества хотят видеть в вас работодатели, принимая на работу. Поэтому часто один из испытательных тестов – что-нибудь продать прямо сейчас. Многие теряются и только небольшой процент соискателей проходит этот этап успешно. Чтобы знать, как продать телефон на собеседовании или любой другой предмет, нужно понять, что оценивает работодатель, а далее я дам успешный алгоритм продажи.

Что хотят от вас HR-ы

Кроме того, с помощью подобных задач, руководители и менеджеры по персоналу оценивают ваше желание продавать. Так как статистика показывает, что большинство кандидатов в силу личностных особенностей или негативного опыта подсознательно боятся продаж и это оказывает существенное влияние на результат их работы. Поэтому пройти тест отказываются либо его проваливают.

Также испытание продать телефон или карандаш показывает ваше умение выстроить контакт, говорить грамотно и структурировано. Я знала одного менеджера продаж, который говорил негромко, отводил взгляд от собеседника, был скромен, в общем, не типичная «звезда торговли», но он настолько доступно и логично доносил информацию, что к концу общения с ним не было никаких сомнений, что вам эта вещь просто необходима.

Еще одно качество успешного продажника – стрессоустойчивость . Это готовность к каверзным вопросам, необычным ситуациям, возражениям, так как не все идет по задуманному плану. Способность не теряться и быть настойчивым и гибким. Поэтому нельзя выказывать недовольство заданием и тем более агрессировать.

Также на собеседовании работодатель проверяет ваше знание этапов и техник продаж, тем более, если у вас есть опыт работы в торговле. Поэтому вам нужно будет постараться выстроить диалог таким образом, чтобы успеть установить контакт, выяснить потребность, презентовать товар, отработать возражения и завершить переговоры сделкой.

Тем, кто посещал специальные тренинги по продажам или навыкам эффективных переговоров, будет проще, но и требования со стороны нанимателя будут жестче. Так как будет проверяться, насколько хорошо вы усвоили теорию и научились воплощать ее в практике.

Правила стопроцентных продаж

Так как же продать телефон или, например, ручку . Есть алгоритм успеха. Но прежде, я хочу акцентировать ваше внимание на том, что продажа – это не умение впихнуть что угодно клиенту, а способность понять его проблему и продать решение этой проблемы, то есть выгоду. С этой точки зрения ваша работа – это не навязываться, а помочь своим товаром. Итак, как это сделать.

Любая продажа требует подготовки и анализа, поэтому возьмите товар в руки и изучите его. Если эмоции взяли вверх и нужно сконцентрироваться, попросите пару минут – это нормально. Выделите характеристики по функционалу, внешнему виду, весу, которые отличают его от остальных.

Присоединение (рапорт)

Теперь первый этап продаж – установите контакт. Я бы этому блоку посвятила много текста, так как в полевых условиях настоящей работы это целое искусство. В психологии умение находить контакт называется рапортом и включает в себя присоединение к собеседнику на уровне дыхания, взгляда, мимики, движений.

Мастера рапорта способны так настроиться на другого человека, что тот начинает бессознательно подчиняться. Но это из области НЛП и требует отдельной темы. Следите за новостями. В рамках же нашей задачи достаточно улыбнуться, поприветствовать, представиться и перейти к следующему этапу.

Что клиент хочет

Второй этап продаж – выяснить потребность потенциального покупателя, то есть его «проблему». Это можно сделать, задавая открытые вопросы. То есть те, на которые нельзя обойтись односложными «да» или «нет». Например, сказать следующее: я, как и вы, деловой человек и понимаю, насколько важно, чтобы телефон был удобен в использовании. Вам часто приходится разговаривать по телефону? Какими приложениями обычно пользуетесь? Какие еще параметры вам важны? Может быть, внешний вид, долговечность заряда, наличие хорошей камеры?

Лучшее предложение

Далее, определив, что нужно клиенту, презентуйте товар и дайте подержать его в руки. При этом особенно выделяйте те характеристики, которые он называл. Например, если важно наличие камеры, то подчеркните, что вы предлагаете «телефон с камерой в 5 Мегапикселей. Это отличное разрешение, чтобы снимать четкие снимки. Для вашего удобства присутствует автофокусировка и вспышка с несколькими режимами».

Однако, не просто перечисляйте характеристики товара, а показывайте выгоду, которую покупатель получит. «Вы сможете снимать в разных условиях и в любое время суток. К тому же здесь отличная цветопередача. Все краски будут передаваться натурально и ярко. Сюда можно установить программу по обработке снимков, это существенно сэкономит и оптимизирует ваше время в работе с полученными фотографиями».

Когда не хотят покупать

Затем могут последовать возражения. Например, «мне дорого». Это одно из самых распространенных возражений, которое означает, что сейчас клиент оценил предложенную выгоду ниже ее цены. Воспользуйтесь популярной техникой, сначала поймите его, а потом аргументируйте, почему это стоит своих денег.

Например, «я, безусловно, понимаю вас и хочу подчеркнуть, что у этой камеры высокое разрешение, а значит качество снимков будет выше среднего. Они будут получаться более удачно, меньше будете тратить время на их обработку». То есть покажите больше выгоды.

Также это можно сделать, предложив скидки, акции и бонусы. Например, «Я понимаю вас и предлагаю сэкономить. Купив эту модель, вы получите бесплатно карту памяти» . Или «купив эту модель, мы зачисляем на ваш счет бонусы» и т.д.

Контракт

Когда основное сопротивление преодолено, заключите сделку. Но это тоже нужно делать правильно. После согласия купить, предложите дополнительные продукты. Например, чехол, палку для селфи, держатель телефона. Спросите, как удобно будет забрать товар, сейчас лично в руки или доставкой. Оплата наличными или без.

Если клиент не готов к сделке, не расстраивайтесь и не отступайте. Просто ему для принятия решения нужно больше времени, чем другим. Если его не устроило качество камеры, скажите, что у вас на складе есть телефоны с ультравысоким разрешением. Договоритесь о дополнительной встречи или хотя бы возьмите номер для свзяи.

Отступите от правил

Но это не единственный способ продажи. Есть и оригинальные. Готовы ли вы их применять, зависит от вашей натуры и уместности данного приема. Например, если клиент дал вам свой телефон и отказался купить, то положите его в карман и направьтесь к двери. Вас наверняка остановят и пожелают вернуть его. Но его туже за деньги.

И помните, на собеседовании важно не покупки добиться, а продемонстрировать ваши качества как отличного продажника. Человека, контактного, общительного, знающего аудиторию, свой товар, процесса продаж, который сориентируется в любой ситуации и заработает прибыль компании.

Удачного старта! С вами была Джун.

Работа в сфере продаж требует от человека множества специальных навыков , повышающих его конкурентоспособность. Это активность, изобретательность, умение убеждать, обаяние, талант к общению.

Проверить присутствие всех этих качеств на собеседовании достаточно сложно, и для этого разработаны специальные методики . Предложение продать ручку является одним из таких тестов, позволяющих быстро и эффективно проверить способности кандидата .

Суть теста, реализуемого в виде деловой игры, состоит в том, что кандидату предлагают убедить собеседника купить ручку (гелевую или шариковую — не имеет значение).

Кандидат должен создать у собеседника потребность в приобретении пишущего инструмента именно в данный момент. Тест разработан для проверки таких навыков кандидата, как:

• деловые качества, среди которых хватка, активность, умение видеть преимущества товара;
• умение убеждать покупателя в необходимости предлагаемого товара.

Тест часто используется при найме на работу торговых представителей, менеджеров по продажам и даже . Ручка может заменяться ластиком, блокнотом, любым объектом по выбору работодателя, но принцип теста сохраняется.

Стандартными являются и правила оценки его результатов. К этому тесту необходимо быть готовым, воспринимать его как любопытную деловую игру, которая помогает лучше понять свои собственные деловые качества.

Основные правила продажи

Для того чтобы успешно пройти тест, не всегда нужно знать все технологии маркетинга, но на практическом уровне необходимо применять основные навыки успешного продавца и знать правила продажи . Их несколько, они предлагают определенную последовательность действий, которые должны привести продавца к успеху.

• Этап 1 . Изучение товара. Можно продать только то, что обладает ценностью. Кроме того, продавец должен быть готов ответить на все вопрос покупателя.
• Этап 2 . Изучение клиента. Разные типы покупателей требуют использования своих техник продаж.
• Этап 3 . Презентация. Товар должен быть представлен клиенту.
• Этап 4 . Продажа и работа с возражениями.

Нельзя опускать ни один из этапов продаж, каждому из них нужно уделять все возможное внимание. При этом диалог должен быть динамичным, первоначальные этапы оценки должны быть проведены очень быстро, иначе покупатель может потерять интерес к разговору.

Установка контакта с «клиентом» и выявление потребностей

Этот этап можно объединить с изучением товара . Начинать необходимо даже не с изучения товара, а с изучения задания. Это поможет понять, что хочет увидеть от теста именно конкретный собеседник. Ожидания могут быть двояки:

• интервьюер субъективен , он хочет, чтобы именно его лично убедили купить ручку;
• интервьюер объективен , он хочет, чтобы ему продемонстрировали имеющиеся у кандидата навыки продаж.

Во втором случае работать проще, сразу нужно выяснить у работодателя, в какой ситуации предлагается продавать ручку — продажи по телефону, оптовому или розничному покупателю, инновационного товара или расходного материала.

Собеседник втягивается в диалог, из которого становится ясно, что именно он хочет получить от теста. После формализации цели можно начинать задавать о том, что именно собеседник ожидает от ручки. Можно спрашивать о:

• предпочитаемом типе чернил;
• оттенке, пишет ли потенциальный клиент черным, синим цветом обычные записи, или же для работы необходимы ручки с зелеными или красными чернилами для заметок, отметок или корректорской работы;
• как часто используется ручка, для регулярных записей или иногда, для подписи документов;
• насколько важны эргономические функции ручки, устает ли рука, нужны ли приятные тактильные ощущения от шероховатого пластика или же допустим обычный, насколько сильна должна быть степень нажатия на корпус ручки, чтобы чернила ложились на бумагу ровно и быстро;
• есть ли пристрастие к каким-то производителям;
• важен ли запах чернил;
• требуется ли писать ручкой на настенных календарях или на любых документах, находящихся в вертикальном положении;
• требуется ли колпачок и зачем, нужно ли носить ручку в кармане и существует ли риск того, что красящее вещество потечет.

Все эти вопросы не только помогут сделать вывод о пристрастиях и пожеланиях клиента, но и убедят работодателя в том, что соискатель действительно разбирается в потребительских характеристиках товара.

При этом нужно постараться подчеркнуть, что на этапе получения информации о характеристиках товара и предпочтениях покупателя сам процесс продаж еще не начинается . Это позволит зафиксировать внимание интервьюера именно на качестве подготовки к последующим продажам. Момент переключения на презентации и продажи лучше подчеркнуть каким-то ярким эффектом, например, демонстративным подтягиванием узла галстука.

Презентация

Презентация товара покупателю должна быть комплексной . Продается не ручка, продается удобство, возможность и перспектива. Они выражаются в одном предмете, владение которым позволит создать новые ценности. Все это необходимо довести до сведения клиента в яркой и выразительной форме.

При этом необходимо привести сравнение своего товара с аналогичными, подчеркнуть его наиболее важные ключевые характеристики, заострить внимание на тех ценностях, которые клиент получит вместе с ручкой. Если речь идет об оптовых продажах, необходимо обсудить условия поставки и гарантию долгосрочности цены. Если продается единственная ручка, то надо найти, чем именно она в это момент отличается от своих конкурентов.

Необходимо быть готовым к тому, что покупатель начнет возражать . В ситуации с ручкой основным возражение станет наличие аналогичного предмета и отсутствие потребности в новом.

В фильме «Волк с Уолл-Стрита», откуда взят предлагаемый тест, кандидату удалось доказать интервьюеру, что его ручка устарела, и продать ему более современный вариант.

Сегодня ручкой, работающей в течение полугода, уже не удивить. Здесь можно апеллировать к моде, например, сейчас эффективные менеджеры предпочитают иметь ручку к каждому галстуку, к эффективности, лучше иметь ручку для положительных и для негативных резолюций. Таких аргументов может быть много.

Основной идеей в работе с возражениями должно стать то, что кандидат не отказывает покупателю в его праве на собственное мнение, но он готов расширить круг его возможностей.

В рамках работы с возражениями можно говорить об акциях, скидках, дисконтных картах, предлагать любые бонусы, которые могут зажечь интерес клиента.

Завершение сделки

Завершение сделки необходимо зафиксировать . После понимания, что предложение понято и принято, необходимо резко повторить все аргументы, которым покупатель выразил свое согласие, и сразу после этого перейти к письменному оформлению договоренности.

Если получится, то приобретенной ручкой покупатель может написать отзыв о качестве работы продавца . Это послужит дополнительным плюсом для принятия решения о работе. Не всегда стоит сразу переходить к следующему этапу продажи или к кросс-продажам, например, продавать колпачок к ручке или карандаши, они не всегда нужны покупателю, но можно предложить заключить предварительный договор на будущие поставки. Вариант кросс-продаж может быть реализован тогда, когда его ожидает работодатель.

Если же покупатель отказался от сделки , необходимо подчеркнуть, что отказ принимается в отношении конкретного товара. При этом уточнить, что выявленная потребность не была удовлетворена, добиться согласия предложить другие товары, которые могли бы послужить заменителем. Отказ нужно принять как потенциальную возможность перейти к новому этапу продаж.

Такое завершение сделки даст понять интервьюеру, что кандидат эффективен, заточен на результат, а не на процесс, умеет добиваться достижения целей компании максимальным количеством способов. Любая подпись на соглашении о намерениях купить что-либо станет не менее эффективным завершением сделки, чем прямая продажа.

Способ с учетом модели продаж

В работе с тестовым заданием необходимо учитывать специфику компании-работодателя , работает она с розничными или оптовыми покупателями. В диалоге необходимо делать упор именно на этот момент, вне зависимости от того, что первоначально тест рассчитан именно на специалиста в розничных продажах.

Специфика оптовых продаж предполагает возможность сразу говорить не об одной ручке, а о пакетном предложении поставок канцелярских товаров в течение года и более. Это будет обязательно оценено.

При выборе стратегии продажи розничному покупателю основной целью кандидата должны стать взаимопонимание с его собеседником и внимание к его нуждам и задачам.

Определение ценностей человека при собеседовании — на видео.

Нестандартные ходы с примерами диалога

Не всегда работают техники, которые предлагаются на таких собеседованиях. Многие соискатели, просмотревший известный видеосюжет, начинают работу с предложенной там практики. Забирают у собеседника ручку, а потом просят что-то записать. Предполагается, что они сформировали потребность. У покупателя, в данном случае — интервьюера, возникает автоматическое отторжение уже много раз слышанных аргументов. В столе у него, скорее всего, лежи несколько упаковок ручек.

Поэтому возникает необходимость найти нестандартный ход . Основной его идеей должно стать создание для покупателя неожиданной для него ценности. Можно заменить ручку на ее сущность как средство, предназначенное для фиксации информации.

• Вам не нужна ручка, вам нужно средство для того, чтобы зафиксировать информацию.
• Вы уверены?
• Давайте я запишу ваши мысли под диктовку, а в качестве оплаты вы купите у меня ручку. Вы получите две ценности вместо одной – ваши подробно и четко зафиксированные мысли и предмет для их фиксации в будущем.

Можно воспользоваться предлагаемой техникой визуализации успеха . Многие мотивационные издания предлагают представить в своем воображении успешную реализацию сделки, и, скорее всего, собеседник продавца также читал эти книги.

• Вы читали Робина Шарму? Наверняка знаете его техники успеха. Вы покупаете магическую ручку. Я зарядил ее на успешные продажи, пока визуализировал нашу сделку.
• И что я получу от «заряженной» ручки?
• В ней энергетика успешных продаж, которая будет передаваться сделкам, подписанным этой ручкой.
• Беру!

Таких конструкций можно придумать много, предварительно составив для себя психологический портрет собеседника.

Как оценивают ответ соискателя

Работодатель или интервьюер будет рассматривать качество ответа соискателя , исходя из очевидных критериев. Если соискатель отказался проходить этот тест или выполнил его формально – он не сможет быть хорошим «продажником».

Если же он начал его выполнять, то сам процесс, принимаемые в ходе его решения, используемые методы и словесные клише помогут сделать выводы о потенциальном менеджере по продажам.

Активное участие в тесте, даже без получения итогового одобрения, позволяет сделать вывод о кандидате. Оцениваться будет множество характеристик , среди которых:

1. Ориентированность на продажи . Мгновенное включение в игру говорит о том, что кандидат не воспринимает продажи как что-то не отвечающее его мнению о профессии, готов активно работать и воспринимать новые технологии работы.
2. Личные качества . Помимо стрессоустойчивости, работодатель оценивает креативность будущего сотрудника, умение наладить контакт с потенциальными клиентами, правильность речи, владение коммуникационными навыками.
3. Знание практической стороны работы . Этапы продаж строго регламентированы, они созданы, исходя из практики сотен тысяч людей. Знание этих этапов и применение их на практике помогает сделать вывод о профессиональной подготовке кандидата, знании теории и умении применять ее в практических ситуациях.
4. Важной для работодателя станет и оценка достоверности представленных в резюме сведений . Если будущий сотрудник указал, что он проходил многочисленные тренинги, незнание очевидных этапов продаж станет основанием сомневаться. Четкое выполнение правил продаж не способствует получению желаемой работы, но, по крайней мере, даст понять, что сотрудник умеет учиться, усваивать навыки и воплощать их на практике.
5. Успешность продажи . Далеко не каждый работодатель согласится купить ручку, но здесь кандидату иногда стоит приложить максимальные усилия, чтобы вызвать хотя бы улыбку своей старательностью.

Для работодателя результаты теста не всегда будут единственным показателем для принятия решения о предоставления кандидату работы, но не менее 50% в логическом обосновании его решения они займут.

Если продать не получилось

И в этом случае расстраиваться не надо. Как показывает практика, продать ручку удается только у 15-20% успешных кандидатов, остальные получают работу из-за общей оценки своих деловых навыков и сведений, указанных в резюме.

Очень мало компаний имеют четкие инструкции для собеседования, в которых указано, если кандидат не продал – его нужно отсеять. После отказа у каждого потенциального менеджера по продажам будет несколько минут, в течение которых он сможет быстро разработать какую-либо другую стратегию заинтересовать покупателя. Например, вместо ручки попробовать продать ему блокнот или ластик.

Особенности для карандаша и телефона

Иногда на собеседовании предлагают продавать не ручку, а карандаш, в наиболее сложных случаях — телефон. В данной ситуации необходимо понять, что именно заставило интервьюера отступить от общей схемы и почему им выбран именно тот товар, зависит ли это от сферы продаж компании или от иных причин.

Чаще всего карандаш предпочитают те работодатели, которые сконцентрированы на способностях и возможностях кандидата, а телефон предлагают продать те, кому нужны быстрые показатели эффективности. Получив эту информацию, можно выстраивать собственную модель коммуникации с покупателем .

Следуя этим советам, можно продать ручку или получить работу. Но никогда не нужно забывать, что эффективная работа в коллективе в списке приоритетов кандидата стоит выше, чем успешность конкретной сделки.

Лучшие техники и примеры — на данном видео.

Вопрос, как продать ручку на собеседовании — одна из классических уловок при устройстве на работу. Уже более 50 лет существования он ставит в тупик многих соискателей. Зачем его задают? Как правильно ответить на него? Чего ожидает от вас работодатель? Читайте ответы далее.

Зачем продают ручки на собеседованиях

Как правильно продать ручку на собеседовании — практика показывает, что только 20% соискателей способны ответить на этот вопрос.

Правильный ответ на него демонстрирует:

1. Способность продать все что угодно и где угодно;
2. Умение соискателя работать с клиентами;
3. Возможность ловко выходить из экстремальных ситуаций;
4. Навыки элементарной психологии;
5. Четкое изложение мыслей;
6. Коммуникабельность кандидата на должность;
7. Внимание к деталям;
8. Креативность мышления;
9. Возможность мыслить абстрактно;
10. Владение собой.

Видите, почему он находится в списке ТОП 10 уловок кадровиков? Если уж вы даже ручку на рабочем месте смогли продать, то что уж говорить о настоящем продукте компании! Но что все-таки делать, если на собеседовании просят продать ручку? Первое — не тушеваться, а второе — использовать один из нижеописанных примеров.

5 способов продать ручку

Джордан Белфорт, главный герой фильма “Волк с Уол-стрит” знал, как продать ручку на собеседовании, пример поведения в такой ситуации описывается в одном из эпизодов. Тогда его друг забрал у него ручку и предложил написать свое имя на бумаге. Оказалось, что у Джордана нет ручки, чтобы этого сделать и он просто вынужден выкупить ее у товарища. Этот метод отлично продемонстрировал схему работы успешного продавца: сделать любой товар нужным для покупателя.
Жаль, только, что в последнее время им стало пользоваться очень много кандидатов, а потому предлагаем 5 новых способов, как продать ручку на собеседовании, диалог с кадровиком после этого пройдет как по маслу:

1. Более 50% соискателей предлагают продать ручку, потому что она хорошо пишет, является качественной, ею удобно писать и т. д. Также начал диалог и наш молодой человек, при устройстве на , когда работодатель протянул ему свою ручку, подаренную председателем правления, и предложил продать. Покрутив ручку в руках и совсем не убедив начальника в необходимости ее покупки, соискатель махнул рукой, сказав “Ну и не надо!” — и начал уходить. “Постойте — раздалось в ответ, — вы забыли отдать ручку!”. “Тогда вам придется ее купить у меня!” — это даровало рабочее место человеку, сумевшему мотивировать одного из самых успешных людей компании.
2. Второй соискатель обладал наблюдательностью. “Зачем вам нужна эта ручка?” — спросил он. “Для того чтобы держать ее в руке, когда я говорю по телефону,” — был ответ. “А не было ли случая, что чернила закачивались в неудобный момент?” “Конечно были, и много, особенно когда нужно срочно записать телефон!” “А что вы делаете в таком случае?” “Зову свою секретаршу.” — улыбнулся работодатель. “Тогда вам понадобится моя ручка!” — сказал парень. “Ее стержень обладает уникальной возможностью — не заканчиваться в течение шести месяцев и писать на любом типе бумаге, а за счет того, что в ней предусмотрена подача чернил под давлением, она способна даже работать в любом положении, так что вы сможете делать записи ею даже на стене”. Это был еще один пример успешного прохождения собеседования.

Теперь вы знаете пять разных способов, как продать ручку на собеседовании, видео поможет закрепить результат и наглядно увидеть примеры, как еще можно справиться с этой задачей.

Почему у вас все получится

Кроме использования указанных выше методов, вы можете самостоятельно придумать свой уникальный способ продажи ручек и не только. Почему бы вместе с этим пишущим предметом, вам не предложить их же карандаш, ксерокс, компьютер, гарантию на все это и вдобавок особый пенал к самой ручке со скидкой 70%?

И последнее помните 7 главных правил, которые помогут успешно пройти подобное собеседование:

1. Сохраняйте уверенность;
2. Смотрите по сторонам;
3. Ставьте себя на место покупателя;
4. Придумайте оригинальные методы продаж;
5. Предлагайте выгоды;
6. Задавайте наводящие вопросы;
7. Не отчаивайтесь в случае отказа

И, главное, помните: ручка нужна всем, а потому продать ее очень просто.

08.10.2015 97 997 16 Время на чтение: 14 мин.

Вопрос, мягко говоря, необычный. Однако, он очень популярный, настолько, что пользователи задают его поисковым системам по нескольку тысяч раз в месяц. А все потому, что эта «фишка» в последнее время используется работодателями, принимающими на работу . Чтобы определить, насколько у кандидата развиты навыки продаж, они говорят ему: «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, лежащий на столе. Этот прием стал популярным после фильма «Волк с Уолл Стрит», где один из героев в качестве демонстрации навыков продаж другого, который, по его словам, может продать что угодно, предлагает ему: «Продай мне ручку!». Многих кандидатов этот вопрос ставит в тупик: они теряются, не знают, как быть, и проваливают собеседование. Поэтому к подобного рода каверзным вопросам нужно готовиться заранее.

Сегодня я решил предложить вашему вниманию несколько примеров того, как продать ручку на собеседовании и, тем самым, произвести отличное впечатление на работодателя.

Как продать ручку на собеседовании? Примеры

Прежде всего, хочу сказать, что продать ручку на собеседовании можно традиционными и нетрадиционными способами. Выбирать способ следует, исходя из типа личности и должности человека, проводящего собеседование, исходя из его предпочтений к кандидату — все это нужно стараться выявить на начальном этапе беседы, до того, как вам поступит это каверзное предложение: «продай мне ручку!».

Если вы заметите, что ваш собеседник серьезный человек, и его интересуют, прежде всего, реальные навыки продаж, он смотрит на вас оценивающе, ведет беседу в строгом стиле — то лучше всего использовать более традиционные способы продажи ручки. То есть, показать ему, что вы знакомы с тактикой продаж и ведения переговоров — далее я рассмотрю это на примере.

Если же перед вами позитивный, улыбчивый, креативный человек, задающий много нестандартных вопросов, ведущий собеседование в непринужденной, дружеской форме — то вполне можно «взять» его нетрадиционным подходом к продаже ручки.

После того, как вам предложили «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, не спешите, попросите немного времени, чтобы подготовиться к диалогу: это вполне нормально и естественно, редко кто совершает продажи внезапно, обычно этому предшествует процесс обдумывания и подготовки.

Внимательно изучите предмет продажи, продумайте, для чего он используется, кому и чем может быть полезен. Мысленно составьте план продажи, продумайте его основные этапы. И только после этого приступайте к выполнению задания.

Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога

При выборе традиционного способа продажи действуем, согласно всем ключевым правилам вступления в контакт с потенциальным клиентом и осуществления продажи. Например, как-то так:

Этап 1 . Представление и знакомство. Прежде всего, поздоровайтесь, представьтесь и установите контакт с собеседником. Далее будете обращаться к «клиенту» по имени (имени-отчеству), исходя из того, как он представится вам.

Например : Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер компании «Happy Pen», подскажите, как я могу к вам обращаться?

Этап 2 . Выявление потребностей клиента. Далее вам необходимо выявить потребности, на которых и будет строиться ваша дальнейшая продажа. Задавайте собеседнику только такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными и будут стимулировать продолжение диалога.

Например : Сергей, у меня есть для вас очень интересное предложение, но сначала я бы хотел задать вам несколько вопросов.

• Я вижу, вы деловой человек, вам наверное часто приходится работать с документами?
• Какие аксессуары, подчеркивающие статус, по-вашему, необходимы бизнесмену, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента или партнера?
• Как вы предпочитаете записывать важные моменты, контакты, суммы в процессе ведения деловых переговоров?
• Насколько подробно вы ведете свой органайзер?
• Сколько человек вы принимаете в день?

Этап 3 . Презентация товара. После того, как вы выявили потребности, и нашли в ответах собеседника те моменты, на которых вы будете делать акцент при проведении продажи, приступайте к презентации своего товара, акцентируя внимания не на самой ручке, а на выгоде, которую собеседник получит от ее использования.

Например : Спасибо, Сергей. Исходя из ваших ответов, я хотел бы вам предложить…

• ручку, которая позволит вам быстро и удобно записать любую важную информацию, где бы вы не находились;
• запасную ручку, которая выручит вас в том случае, если у вас закончится паста в основной;
• стильную ручку, которая подчеркнет ваш статус делового человека при общении с партнерами;
• дополнительную ручку, которую вы сможете предлагать кандидатам для заполнения анкеты;
• и т.д.

Этап 4 . Работа с возражениями. Ваш собеседник, конечно же, начнет вам возражать. И на этом этапе вы должны грамотно отработать все его возражения.

Например :

• У меня уже есть ручка, которая полностью меня устраивает!
• Конечно же, ведь вы бы не стали использовать ручку, которая чем-то бы вас не устраивала. В то же время, согласитесь, если в самый ответственный момент ручка перестанет писать, это будет очень неудобно. Поэтому я и предлагаю вам недорогую дополнительную ручку, которая избавит от подобных неприятных казусов. Например, я сам всегда ношу с собой вторую ручку, и она уже не раз меня выручала!

Этап 5 . Дополнительные аргументы, стимулирующие к покупке. И, наконец, чтобы окончательно «добить» клиента, предложите ему дополнительные условия, от которых он не сможет отказаться.

Например :

• Сегодня только один день у нас проходит специальная акция: каждый покупатель ручки становится участником розыгрыша нового i-phone!
• Купив эту недорогую ручку, вы получите карту постоянного покупателя, и в дальнейшем сможете приобретать более дорогие товары с хорошей скидкой!
• Осталось только 3 ручки по такой цене, следующая партия уже будет дороже;
• И т.д.

Этап 6 . Завершение продажи, кросс-продажа. И, наконец, когда «клиент созрел», красиво завершите сделку, и обязательно проведите кросс-продажу.

Например :

• Каждый покупатель ручки у нас имеет возможность приобрести новый карандаш со стеркой по специальной акционной цене;
• Возьмете одну ручку, или уже заберете оставшиеся три? Вы сможете подарить их своим коллегам, скоро ведь праздник.

Этап 7 . Прощание с клиентом. После завершения сделки поблагодарите клиента за покупку, попрощайтесь и установите деловой контакт для будущих продаж.

Например : Сергей, спасибо, я уверен, что вы сделали правильный выбор. Когда у нас появятся новые предложения, которые смогут вас заинтересовать, я обязательно свяжусь с вами. До встречи!

Вот примерно по такой схеме можно продать ручку на собеседовании традиционным способом. А теперь давайте рассмотрим более специфические варианты.

Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры

Эти способы можно использовать, либо если перед вами креативный и неординарный человек, либо если традиционный вариант откровенно не срабатывает (вы можете переключиться на нетрадиционный в любой подходящий момент).

1. Забрать ручку себе и уйти. Этот способ сработает, если вам предложат продать дорогую ручку или какой-то более ценный предмет (смартфон, ноутбук и т.д.). Просто скажите: «ну раз вы не хотите покупать, я, пожалуй, оставлю это себе», и молча уходите. Когда вам поступит звонок с просьбой все-таки вернуть вещь, предложите выкупить ее за небольшую стоимость. Можете быть уверены, что продажа совершена.
2. Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: «а вы бы сами смогли ее продать?». Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом. Ведь он — настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
3. Попросите автограф. Если вы заметили, что у собеседника на столе нет другой ручки, скажите ему, что он для вас большой авторитет, и вы хотели бы взять у него автограф. А когда у него не окажется ручки, чтобы его дать — предложите ему купить ее у вас. Кстати, именно этот прием использовал герой фильма «Волк с Уолл Стрит» на просьбу «продай мне ручку».

Помимо всех вышеперечисленных советов, вы можете и сами придумать, как продать ручку на собеседовании. И это будет намного лучше, потому что такими советами могут воспользоваться многие, а ваша собственная разработка будет индивидуальной, и у вас с ней будет намного больше шансов провести успешную продажу и пройти собеседование.

Кроме того, в интернете можно найти множество видео «Как продать ручку?», среди которых есть и довольно интересные — их тоже можно взять за основу.

Важно понимать, что успешная продажа ручки важна не столько для прохождения собеседования и работодателя, сколько для вас самих. Потому что специалист по продажам не должен теряться в нестандартных ситуациях, это умение — большой плюс для его работы.

Тот, кто сможет легко и быстро продать ручку на собеседовании, будет иметь высокие показатели продаж во время работы, а значит — и хорошо зарабатывать. Помните об этом.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Надеюсь, что эта информация вам поможет. Успехов вам во всех начинаниях! Увидимся на !

Оценить:

Претендентам на должность менеджера или торгового представителя часто предлагают поучаствовать в деловой игре. Ее суть состоит в том, чтобы вы продемонстрировали работодателю свой талант продать какой-либо предмет. Например, это может быть обыкновенная шариковая ручка. Кандидата оценивают по таким критериям, как деловые качества и навык убеждения потенциального покупателя в необходимости приобретения товара.

Действие первое - изучите товар

Если на собеседовании просят продать ручку, не волнуйтесь и ни в коем случае не отказывайтесь от деловой игры, иначе у вас не останется шансов получить должность. Никому не нужен сотрудник, не умеющий и даже не желающий выполнять свою работу, в данном случае это продажа ручки.

Во время беседы с работодателем не опускайте глаза вниз и не отводите их в сторону. Зрительный контакт - признак уверенного в себе человека. А такого, скорее всего, и ищет ваш потенциальный наниматель.

Перед тем как на собеседовании продать ручку, попросите у вашего интервьюера немного времени, чтобы изучить предложенный товар. Не стесняйтесь озвучивать вслух все свои действия и соображения по этому поводу, так работодатель поймет, что вы умеете размышлять. Это высоко ценится. Например: «Передо мной шариковая ручка, автомат, включается и выключается исправно, есть прорезиненная вставка, корпус выполнен в зеленом цвете, паста синяя». Описывайте все, что видите, говорите все, что приходит в голову, но не молчите.

Покрутите ручку в руках, оцените ее внешний вид, можете даже разобрать ее, чтобы посмотреть на внутреннее содержимое, проверьте, выполняет ли свое прямое назначение - пишет ли она вообще. А то, может быть, придется продавать «недееспособную» ручку, и лучше знать об этом заранее. Задача сложная, но вполне выполнимая.

Действие второе - изучите потребности покупателя

Товар изучен, вы знаете, что будете продавать, но это еще не все. Перед тем как на собеседовании продать ручку, нужно понять, чего хочет клиент и какие у него интересы. Для этого задавайте открытые и закрытые вопросы. Первые предполагают развернутый ответ, вторые - «да», «нет». Закрытые вопросы рекомендуется использовать нечасто, поскольку они создают видимость допроса. А он, как известно, сильно напрягает. Раздраженные покупатели нам не нужны.

Сначала стоит поинтересоваться у интервьюера, есть ли у него ручки, если нет, то узнайте, чем он пользуется и почему. Вы можете спросить у работодателя, важна ли ему как потенциальному покупателю стоимость ручки, ее цвет. Поинтересуйтесь, чем занимается ваш наниматель, какое у него хобби. Может быть, он любит разгадывать кроссворды, рисовать или постоянно подписывает бумаги. Интервьюер - обычный человек, представьте, что вы говорите с новым знакомым и хотите узнать, чем он занимается в жизни. Может пригодиться любая информация, чтобы понять, как на собеседовании продать ручку.

Действие третье - презентуйте товар

Вы не просто так расспрашивали вашего работодателя, полученную информацию используйте для презентации ручки. Делайте упор именно на те качества предмета, которые наниматель посчитал важными для него.

Придумайте красивую речь, которую будет слушать интервьюер, а не пропустит мимо ушей. Предложите потенциальному клиенту подержать ручку в руках и познакомиться с ней поближе. В это время вы будете говорить и презентовать предмет.

Когда вы знаете свой товар и потребности клиента, у вас есть все шансы продать ручку на собеседовании. Пример части такой презентации: «У нашей ручки много достоинств и преимуществ перед другими пишущими средствами. Если другие со временем перестают писать, то наша будет выполнять свою функцию, пока у нее не кончится паста. Если карандаш сломается, то ручка никогда вас не подведет. Эксклюзивный дизайн выделит вас из толпы. Такая ручка есть у самого Билла Гейтса!»

Рассказывайте о преимуществах товара, делайте акцент на уникальности, качестве, практичности, материале, можете даже предложить подарок в случае успешной сделки. Работодатель должен увидеть выгоду из этой покупки.

Четвертое действие - непосредственная продажа ручки

Постепенно мы подводили интервьюера к покупке ручки. Можно обобщить все достоинства предлагаемого товара. А затем спросить: «За какую цену вы готовы приобрести эту отличную ручку?» Когда работодатель назовет сумму, предложите ему заключить сделку о купле-продаже. Скорее всего, он согласится, и вы успешно пройдете тест и получите рабочее место. Интервьюер будет уверен в том, что вы сможете и в жизни, как на собеседовании, продать ручку или другой товар любому клиенту.

Если работодатель отказывается «покупать ручку»

На собеседовании может возникнуть ситуация, когда нанимателя не убеждают все ваши аргументы, и он говорит, что ручка ему не нужна. Не пугайтесь, скажите, что это вполне нормальная ситуация, когда покупателя не интересует товар. Попробуйте продать ему другую офисную вещь: карандаш, ластик, линейку, ножницы. Найдите то, что заинтересует вашего работодателя как потенциального покупателя. Действуйте по приведенной выше схеме с самого начала. Скорее всего, ваш интервьюер согласится на такой вариант, а вы будете оценены как перспективный сотрудник.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Пример презентации, описанный выше, можно использовать для любого товара или придумать свой оригинальный план. Главное - не бояться и чувствовать себя уверенно.

← Вернуться